“開放式”的提問方式與“封閉式”的方式相配合才能獲得最好的效果，銷售員將這兩種方法相融合，這樣才能獲取客戶需求方麵更多的信息。
沒有人喜歡審問式的交談方式，客戶更是如此。作為銷售員，在與客戶交談時更應避免使用審問式的交談方式。審問式的交談方式，會使客戶有種被脅迫的感覺，會增加客戶的戒心甚至招致他們的嚴重反感。而大量地使用封閉式的問題，就會造成審問式的交談結果。
避免審問式交談的最佳方式是耐心，最好在提出的問題中，前半句是一個開放式的問題，而後半句是一個封閉式的問題。比如：“您喜歡什麼型號的電腦……我的意思是說您是否願意買某某電腦？”很顯然，銷售員在銷售的開始往往會比較緊張，希望能夠快速結束整個過程。因此，會導致以開放式問題開始，而以封閉式問題結束，本想讓客戶更多地談及自己的想法，反而卻急不可耐地把自己的想法強加給了客戶。所以，建立對話式的討論氛圍的關鍵是要有一定的耐心，通過開放式的問題引導客戶多說一些，自己多傾聽一些，然後不斷有意識地將客戶向自己的方向引導，最終達到自己的目的——順利地與客戶成交。
提問時要注意重複、停頓、反問。重複就是當對方沒有回答時你要重複一遍，當對方沒有搞清楚什麼意思時你要重複一遍，當對方對你說的事情沒有高度重視時你要重複一遍。停頓，就是你提問後，一定要停頓一下，給客戶留下足夠的回答空間。很多銷售員愛犯的毛病是沉不住氣，自己先開口或自問自答。通常在提問之後，馬上停頓，眼睛注視客戶，頷首微笑，直到客戶說出他所要聽的信息。頂尖的銷售高手非常注意提問之後的處理，他們努力克服提問後的慣性論述。反問，就是當對方問了一些你覺得不好直接回答的問題，你可以反問對方。比如有人問筆者：“老師，我能不能免費聽你的課？”筆者就說：“你覺得可以嗎？”他說可以，筆者就說：“你覺得可以，那其他人怎麼想呢？你免費，其他人交費，合理嗎？你讓我做人公平一點好嗎！”
在約見客戶之前，銷售員應該根據實際情況針對最根本的銷售目標進行逐步分解，然後根據分解之後的小目標確定各個小問話。這樣既可以避免因談論一些無聊話題而浪費彼此的時間，又可以循序漸進地實現你的目標。
要盡可能地站在客戶的立場上提問，不要僅僅圍繞著自己的銷售目的與客戶溝通。
初次與客戶接觸時，最好先從客戶感興趣的話題入手，不要直截了當地詢問客戶是否願意購買，一定要注意循序漸進。