世界最偉大推銷員如是說
銷售中最重要的字就是“問”。
——[美]博恩·崔西
學會提問，善於提問，是成功銷售的一大技巧。銷售中的提問非常重要，沒有不好的銷售結果，隻有不好的發問方式，因為你的發問方式已經決定了這樣的銷售結果。
在與客戶交談時，一次不能連續問幾個問題，隻能一次問一個問題，而且要等他回答後再問下一個。比如說，有的老師講課時會問：“各位，成功需要下定決心對不對？”結果沒有一個人反應，他繼續問：“一個人成功需要努力對不對？”又是沒有人回答，他又問：“一個人成功需要很好的銷售技巧對不對？”還是沒有人回答。這樣會越問越死。而在筆者的講課中當筆者問：“各位，一個人要成功，需要下定決心，是還是不是？”時，學員如果不回答，筆者就不問下一個問題，筆者會選一位學員代表來回答，並會一直等到有回答為止。
銷售員在向客戶提出問題的時候，最好避免提客戶隻用“是”或“否”就能回答的問題。因為這樣不能使你獲取更多的信息，因此不得不問更多的問題，然而絕大多數客戶都不喜歡銷售員連珠炮式的發問，他們會被過多問題弄得很不耐煩。
銷售員在對客戶提問時，要盡量選擇一些需要經過一定的語言組織才能解釋的問題，這種問題被稱為“開放式問題”。而這樣的提問方式，需要客戶作出大量的解釋和說明，比如“您需要什麼樣的商品幫助您？”“您偏好使用哪種產品？”等等，這樣客戶就不得不說出更多的想法。如此一來，銷售員隻需要相對較少的問題就可以了解客戶的真實目的。
心理學的研究表明，絕大多數人喜歡別人傾聽自己的談話，而非聽別人說話，所以銷售員要利用簡單有效的提問使客戶不斷地說話，然後仔細傾聽，並在此基礎上提出更深入的問題，這樣就增加了銷售員成功的可能性。
當然，這種提問方式，也是需要有所節製的，並非越開放越好，否則客戶會不知從何說起。所以，在提出啟發性的問題時，銷售員一定要有所預期，使客戶不需要太多的思考就能回答。
有些客戶非常健談，比如你問他：“您今天過得怎麼樣？”他可能會從早餐一直談到今天的天氣、交通狀況，等等。事實上，我們沒有必要了解許多無用的信息，所以，這時候我們就需要通過提問把問題轉移到主要目的上來。這時提出的問題被稱為“封閉式”問題，就是客戶需要比較確定的語言來回答的問題。“開放式”的提問方式，顯然具有很多的好處，但是可能會白白浪費很多時間和精力。對此，“封閉式”的提問方式，是很好的補充。
“封閉式”的提問方式，最大的好處在於能夠確認客戶對某一事件的態度和看法，從而幫助銷售員真正了解客戶的想法。比如“您確定要購買這種品牌的電腦，是嗎？”客戶必然得給出明確的回答。