世界最偉大推銷員如是說
推銷員必須使客戶的興趣演變為強烈的購買欲望。他必須滿腔熱情，精神振奮，並用這種情緒去感染對方。
——[德]馬裏奧·歐霍文
欲望是人們對滿足需要的願望，是一種積極的，能轉化為動機和行為的情感和心理定勢。激發客戶的購買欲望是指銷售員通過銷售活動的進行，在激起客戶對某產品（或銷售員所在的公司）的興趣後，努力使客戶的心理產生不平衡，產生對感興趣的產品持積極肯定的心理定勢與強烈擁有的願望，從而導致購買行為。
客戶一般產生興趣後，就會很快轉化為購買欲望，這是因為產品的功能能滿足客戶的需要。這是客戶產生購買欲望的根本。客戶在對產品感興趣的同時，會對購買方式產生選擇的需要。如購買的安全感、方便與否，售後服務是否良好、方便等，銷售員在這方麵是有優勢的，銷售員在宣傳時如能恰到好處地指出來，客戶是會很快產生購買行為的。
英國作家威廉姆斯創作出版了一本名為《化裝舞會》的兒童讀物，要小讀者根據圖書中的文字猜出一件“寶物”的埋藏地點。“寶物”是一隻製作極為精美價格高昂的金質野兔。該書出版後，仿佛一陣旋風，不但數以萬計的青少年兒童，而且各階層的成年人也懷著濃厚的興趣，按自己從書中得到的啟示到英國各地尋寶。這次尋寶曆時兩年多，在英國的土地上留下了無數被挖掘的洞穴。最後，一位48歲的工程師在倫敦西北的淺德福希爾村發現了這隻金兔，一場群眾性探寶的運動才告結束。這時，《化裝舞會》已銷售了200多萬冊。
過了幾年，經過精心策劃和構思，威廉姆斯再出新招，寫了一本僅30頁的小冊，描寫的是一個養蜂者和一年四個季節的變化，並附有16幅精製的彩色圖畫，書中的文字和幻想式的圖畫包含著一個深奧的謎語，那就是該書的書名，此書同時在7個國家發行。這是一本獨特的，沒有書名的書。其要求不同國籍的讀者猜出該書的名字，猜中者可以得到一個鑲著各色寶石的金質蜂王飾物，乃無價之寶。
猜書名的辦法與眾不同，不是用文字寫出來，而是要將自己的意思，通過繪畫、雕塑、歌曲、編織物和烘烤烙餅的形狀，甚至編入電腦程式的方式暗示書名，威廉姆斯則從讀者寄來的各種實物中悟出所要傳遞的信息，再將其轉譯成文字。雖然，謎底並不偏澀，細心讀過該小冊子，十之八九可以猜到，但隻有最富於想象力的猜謎者才能獲獎。開獎日期定為該書發行一周年之日。屆時，他將從一個密封的匣子裏取出那唯一寫有書名的書，書中就藏著那隻價值連城的金質蜂王飾物。
不到一年，該書已發行數百萬冊，獲獎者是誰還無從知曉，但威廉姆斯本人卻早已成為知名人物了。
購買欲望大多來自情感，而不是理智，或者說在購買行為中，總是情感的選擇大於理智的選擇。美國有一個推銷保險的大師，曾一年推銷10億美元的人壽保險。他認為推銷中的98％是人情，是銷售員對人情的理解，2％才是銷售員對產品知識的理解。銷售員常常創造出許多有感情色彩的銷售環境，有利於客戶產生購買欲望。
銷售員充分說理，並提供大量信息，可以使客戶不斷強化與維持購買欲望。情感隻是一個心理過程，隨著時間的推移，會過去和消失，隻有信息與道理，才能加深理解，並使已形成的購買欲望向行為轉化，而不是相反。
當然，銷售員隻是向客戶提供了轉化興趣為欲望的可能，真正的轉化，還需要銷售員的努力。
在客戶產生興趣後要及時檢驗其對銷售員及產品的認識程度。如詢問有否不明白、不理解的地方，有否需進一步示範及說明的地方。如果有，要及時解釋、示範與說明。了解到客戶尚有擔憂與疑慮後，要進行反複解釋。
如發現客戶對銷售員、對銷售員所在的公司及銷售的產品仍有不信任與疑慮，則更要繼續做好以誠待人、以情感人、以理服人、以利動人的工作，努力改變客戶的態度，要始終堅信“精誠所至，金石為開”。
客戶在形成購買行為前總是會多方權衡利弊得失的，如果我們能有針對性地進行多方誘導，讓客戶意識到擁有產品的多方利益時，就會產生強烈的購買欲望。
在由客戶的興趣向購買欲望的轉化過程中，推銷員可以不講“過去”，也不要談“現在”，而要強調“將來”因使用產品而獲得的利益。隻有讓“將來”美好，才是激起客戶購買欲望的主要原因。