世界最偉大推銷員如是說
需求是創造出來的，是可以不斷加以開辟的。
——[日]神穀正太郎
銷售人員關注客戶的需求，不隻是現實需求，還包括潛在需求。潛在需求是有可能產生的市場需求。現在的銷售並不是以產品為中心，而是以客戶為中心，以客戶為主導，站在客戶的角度滿足其需求。銷售人員還要善於創造客戶的需求，在客戶不需要的情況下轉變思維與方式，讓客戶逐漸產生對產品需要的欲望，實現購買。
生意場上，無論規模大小，出賣的都是智慧。要記住，跟顧客交流的目的是為了說服對方，達到你所要實現的目的。如果你是一名禮品行銷人員，那麼你和顧客之間的談判，最終是要達成售出禮品的目的。因此，你是主動者，在你充分駕馭自我、統籌談判局麵的同時，還得緊緊把握客戶，使他的思維朝有助於實現你的目的的方麵行進。
日本豐田汽車銷售公司的前任總經理、銷售大師神穀正太郎，1917年畢業於日本名古屋商業學校，隨即加入三井物產公司，被派往美國西雅圖和英國倫敦分公司工作，而後又擔任過美國通用公司設在日本的銷售廣告部經理。第二次世界大戰時，曾擔任日本汽車配給公司常務董事，因而諳熟日本海外汽車市場的情況。戰後，神穀正太郎加入豐田汽車公司。幾十年來，神穀正太郎充分施展自己的銷售才能，建立了完整的豐田銷售體係，使豐田汽車公司幾闖難關，並且開辟了廣闊的海外銷售市場。
“需求是創造出來的”，這是神穀正太郎的座右銘。那麼這種需求是如何創造出來的呢？神穀正太郎提出了四大銷售法寶，這在當時都是具有創造性的。一是廣告，“車到山前必有路，有路必有豐田車”；二是減價策略；三是賒銷製度；四是銷售服務。其中特別是銷售服務，在當今的商品市場上已經屢見不鮮了，但在以前，卻被認為是多此一舉。神穀正太郎卻從長期的戰略眼光去看，重在開辟市場，增加自己的客戶群。
客戶的需求，銷售員是不可能一眼就看出來的。但是，銷售員可以通過觀察去洞悉客戶的潛在需求，並進一步深入挖掘出客戶都沒有意識到的需求。客戶的需求常常受到特定環境因素的影響，那麼就需要銷售員主動地去為客戶設定需求，將客戶帶入產生這種需求的環境中去。
商品不是靠市場檢驗出來的，而是自己推出來的。需求有時候是製造出來的，解決矛盾的高手往往也先製造出矛盾來。