世界最偉大推銷員如是說
如果你沒有做好準備，你就準備失敗。
——[美]喬·坎多爾弗
銷售人員在接近客戶前沒有任何準備，或有一些準備，卻很不充分。覺得自己完全有能力使客戶馴服。其實，這是一種錯誤的想法。與客戶見麵，如果不了解客戶，不做必要的準備，當接近客戶時就可能不知所措，使自己與客戶的見麵成了一種尷尬。
對於一個新手來說，精心準備有更多的好處：有了計劃，才會有麵談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小；事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不至於慌亂；有了充分的準備，自信心就會增強，心理就比較穩定。
來看一個成功的例子：
銷售經理張成具有豐富的產品知識，對客戶的需要很了解。他總是先掌握客戶的一些基本資料。他在拜訪客戶之前常常以打電話的方式先和客戶約定拜訪的時間。
上午7點，他便開始了一天的工作。除了吃飯的時間，始終沒有閑過。他下午五點半有一個約會。為了利用下午四點至五點半這段時間，他便打電話，向客戶約定拜訪的時間，以便為下星期的銷售拜訪提前做好安排。
打完電話，他會拿出數十張卡片，卡片上記載著客戶的姓名、職業、地址、電話號碼以及資料的來源。卡片上的客戶都居住在市內東南方的商業區內。他選擇客戶的標準包括客戶的年收入、職業、年齡、生活方式和嗜好。他的客戶來源有三種：一是現有的客戶提供的新客戶的資料；二是從報刊上的人物報道中收集的資料；三是從職業分類上尋找客戶。
在拜訪客戶之前，他一定要先弄清楚客戶的姓名。例如，想拜訪某公司的執行副總裁，但不知道他的姓名，張成會打電話到該公司，向總機人員或公關人員請教副總裁的姓名。知道了姓名以後，他才進行下一步的銷售活動。
他拜訪客戶是有計劃的。他把一天當中所要拜訪的客戶都選定在某一區域之內，這樣可以減少來回奔波的時間。根據張成的經驗，利用45分鍾的時間做拜訪前的電話聯係，即可在某一區域內選定足夠的客戶供一天拜訪之用。
他利用不去拜訪客戶的時間，做聯係客戶、約定拜訪時間的工作。同時，他也利用這個時候整理客戶的資料。他總是把拜訪的對象集中在某一個區域內，以減少中途往返奔波，達到有效利用時間的目的。
他有豐富的產品知識，並且能在客戶麵前適當地表達出來，也能夠從容應付客戶的質疑。這主要得益於他事前做了許多有益的準備工作。
已涉入銷售領域的你，不妨向這位銷售人員學習，凡事預則立，不預則廢。
銷售人員在開展業務前，具體要做好哪幾項準備呢？