世界最偉大推銷員如是說
保持飽滿的精神和平和的語氣，將會為推銷員事業成功助一臂之力。
——[日]原一平
在銷售員的推銷工作中，氣氛是相當重要的，它關係到交易的成敗。隻有當銷售員與客戶之間感情融洽時，才可以在和諧的洽談氣氛中銷售商品。
融洽的氣氛包括很多因素，比如時間、地點、環境，等等。但最重要的一點是，銷售員應當處處為客戶著想。
年輕氣盛沒有經驗的銷售員在向客戶銷售產品時，往往不願傾聽客戶的意見，自以為是，不斷地同客戶爭論，這種爭論又往往發展成為爭吵，因而妨礙了銷售員的進展。要知道，在爭吵中擊敗客戶的銷售員往往會失去達成交易的機會。銷售員不是靠同客戶爭論來贏得客戶。同時，銷售員也知道，客戶要是在爭論中輸給銷售員，就沒有興趣購買銷售的產品了。
沒有人喜歡那些自以為是的人，更不會喜歡那些自以為是的銷售員。客戶對那些自作聰明者的不友好的建議很反感，就是那些友好的建議，隻要它不符合客戶的願望，有時客戶也同樣會感到很反感。有些銷售員總是願意同客戶進行激烈的爭論，他們可能忘記了這樣一條規則：當某一個人不願意被別人說服的時候，任何人也說服不了他，更何況是要他掏腰包。
要改變客戶的某些看法，銷售員首先必須使客戶意識到改變看法的必要性，讓客戶知道你是在為他著想，為他的利益考慮。改變客戶的看法，要通過間接的方法，而不應該直接地影響客戶。要使客戶覺得是他們自己在改變自己的看法，而不是其他人或外部因素強迫他們改變看法。銷售員一旦發現自己的看法和客戶的看法發生衝突，就要格外小心。在銷售洽談開始的時候，要避免討論那些存在分歧意見的問題，著重強調雙方看法一致的問題。要盡量縮小雙方存在的意見分歧，讓客戶意識到你同意他的看法，理解他提出的觀點。這樣，洽談的雙方才會有共同的話題，洽談的氣氛才會融洽。
洽談雙方意見分歧的起因，往往在於銷售員對他的產品做了言過其實的宣傳和誇張。解決這一問題的辦法很簡單，銷售員不應自以為是、誇誇其談，而要采取提問的方法，主動征求客戶的意見和看法。一味堅持自己的看法肯定會招致客戶的反對。而采取提問的方式則可以避免這種情況的出現。比如，一個銷售檔案設備的銷售員向客戶問道：“如果事實證明，通過改進你們的檔案設備，一周之內可以節省好幾個小時的工作，您對此有興趣嗎？您想聽聽有關這方麵的詳情嗎？”像這樣的提問方法肯定有助於改善洽談氣氛，推動業務洽談的順利進行。隻有這樣的提問，客戶才會心平氣和地考慮你的看法，不至於把客戶激怒。即使客戶沒有作出肯定回答，銷售員也不會喪失銷售機會。
應當盡量讚同客戶的看法。因為你越同意客戶的看法，他對你的印象就越深，銷售洽談的氣氛就對你越有利。如果你為客戶著想，客戶也就能比較容易地接受你的建議。有時候必要的妥協有助於彼此互相遷就，有助於加強雙方的聯係。銷售員不應過多地考慮個人的聲譽問題，一個過分擔心自己的聲譽受到損害的銷售員很快就不得不擔心他的銷售。不要刺激客戶反對你提出的看法，這是愚蠢的做法；不要教育和改造客戶，即使在一些似乎必要的情況下，也不要對客戶這樣，客戶是不會任憑別人教育或改造的。
在銷售的過程中經常會出現僵局，雙方都堅持己見，相持不下。如果出現這種情況，明智的銷售員會設法緩和洽談的氣氛，或者改變洽談的話題，甚至把洽談中斷，待以後再進行。總之，在良好的銷售氛圍中進行洽談，才有利於成交。