世界最偉大推銷員如是說
如果我想讓船舶經銷商的業務人員來參加我的訓練課程，我就得強調我的銷售策略而不是如何賣車。
——[美]喬·吉拉德
客戶希望銷售員能夠提供有關產品的全套知識與信息，那麼，銷售員是不是把所了解的知識一五一十地說給客戶就可以了呢？這樣羅列產品的特點顯然是錯誤的。銷售員要學會抓住產品的特點，介紹時要突出重點，也就是通常所說的賣點。這個賣點必須是能夠吸引客戶注意的產品本身具有的優點。因為有些客戶根本沒有時間聽銷售員長篇大論地介紹產品，落入俗套的講解不僅不能吸引客戶，反而會使客戶反感，遭到客戶的拒絕。隻有充分抓住產品的賣點，才能夠引起客戶的興趣。
商場裏出現了這樣一幕：“小姐，這台冰箱為什麼比那一台貴那麼多錢？”一位家庭主婦問道。“因為比另一台要好一些。”售貨員小姐答道。“這個我清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪裏？它有什麼突出的優點，要值那麼多的錢？”客戶繼續問道。“嗯，這個我不清楚，我隻是負責賣的。”“真是奇怪的理由，你既然賣它，卻不知道它到底有什麼優點？你不能告訴我它有什麼優點，那你又怎麼能把它賣給我呢？”售貨員啞口無言。
商品的性能特征指商品的功能特點和具體構成。而商品對客戶的價值，就是該商品的賣點所在。
當客戶說出願意購買的商品條件時，銷售員要將自己商品的特征和客戶的理想商品進行對比，以明確商品哪些特征是符合客戶期望的，客戶的哪些要求是難以實現的。在進行一番客觀的對比後，銷售員就能夠有針對性地對客戶進行勸說。
任何一種商品都有它的賣點和優勢。銷售員可以通過強調商品的賣點與優勢，對客戶發動攻勢。在強調商品優勢時，必須實事求是。
當然，不同的顧客有不同的需求，對產品賣點的關注點也不同。比如，有的顧客關注產品質量，有的顧客關注產品性能、特征和用途，有的顧客關注價格等。推銷員在介紹產品的賣點時，不能把某一賣點介紹給不同需求的顧客。你認為是個賣點的地方，卻可能不是顧客所關注的。
要想讓顧客關注產品，聰明的推銷員都懂得有賣點說賣點，無賣點創造賣點。
一位售樓小姐對兩位企業的負責人推薦辦公大樓，就是以此法來進行的。對她所要租出去的房間嫌小的老板，她就說：“辦公室太大，不但浪費租金，水電負擔也重，地廣人稀，人氣不旺，財運就不旺，所以與其太大不如小一點，看起來熱鬧而溫馨。根據經驗，辦公室小一點人際關係比較融洽和諧，比大而無當的公司溝通協調上有利多了，有助於團隊精神的培養。”
碰上嫌房間大的公司老板，她就說：“在過去，租我們這棟大樓的公司生意都好得不得了，雖然麵積稍大，但根據經驗恐怕兩個月之後你就嫌小了。住大一點的公司，氣魄會越來越大，生意是往遠處看的，否則何必搬遷？生意我認為應考慮兩年後的發展環境，比較合算。”
不同的客戶會看中商品的不同賣點，一名優秀的銷售員會以敏銳的眼光洞悉客戶的內心更傾向於哪一點，從而采用不同的說服方法，向客戶重點展示他所看重的那一功效。
銷售員針對客戶的實際需求，強調所推銷的商品給客戶帶來的種種好處，可以引起客戶的注意和興趣，客戶就會被這些利益打動，至少他們會知道，這種商品是可以令自己的某些需求得到充分滿足的，從而有助於銷售目標的實現。