世界最偉大推銷員如是說
你若能在客戶的事業領域中，表現出你是個專家，便可以增加你的可信度。
——[美]喬·坎多爾弗
如何進行商品介紹是所有公司銷售員入門的必修課，也是最基礎的技能，普遍采用的方式也大同小異，但最重要的一點就是，銷售員在客戶詢問商品時，應該以專家的眼光來介紹某一商品的功能、特性等方麵內容。
有一位客戶到家具店想購買一把辦公椅子，銷售員帶客戶看了一圈。
客戶：“那把椅子多少錢？”
銷售員：“600元。”
客戶：“這一把為什麼比較貴，隔壁有一把和這個看起來差不多，隻要250元。而且我們覺得這一把應該更便宜才對！因為那一把確實比較漂亮。”
銷售員：“先生，請您坐下來親身體驗一下。”客戶依著他的話，坐了一下，感覺比250元的那款稍微硬一些，坐起來還蠻舒服的。
銷售員看客戶試坐完椅子後，接著告訴客戶：“250元的那把椅子坐起來較軟，覺得很舒服，而600元的椅子您坐起來覺得不是那麼軟，因為椅子內的彈簧數是不一樣的，我們這款椅子由於彈簧數較多，絕對不會因變形而影響到坐姿。不良的坐姿會讓人的脊椎骨側彎，很多人腰痛就是因為長期的不良坐姿而引起的。而且就這把椅子來說，光是彈簧的成本就要多出將近100元。同時這把椅子旋轉的支架是純鋼的，它比一般非純鋼的椅子壽命要長一倍，不會因為過重的體重或長期的旋轉而磨損、鬆脫，這一部分壞了，椅子也就報廢了，因此，這把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。”
“另外，這把椅子看起來不如那把那麼豪華，但它完全是依人體工程科學來設計的，坐起來雖然不是那麼軟，卻能讓您坐很長的時間都不會感到疲倦。一把好的椅子對成年累月坐在椅子上辦公的人來說，實在是非常重要。這把椅子雖然不是那麼顯眼，卻是一把精心設計的椅子。那把250元的椅子很好看，但是質量就差了一點。”
客戶聽了這位銷售員的說明後，心裏想：為了保護我的脊椎，就是貴800元我也會購買這把較貴的椅子。
多了解產品知識很有必要，產品知識是建立熱忱的兩大因素之一。若想成為傑出的銷售高手，工作熱忱是不可或缺的條件。喬·吉拉德告訴我們，一定要熟知你所銷售的產品的知識，才能對你自己的銷售工作產生真切的工作熱忱。要激發高度的銷售熱情，你一定要變成自己產品忠誠的擁護者。如果你用過產品而滿意的話，自然會有高度的銷售熱情，不相信自己的產品而銷售的人，隻會給人一種隔靴搔癢的感受，想打動客戶的心，就很難了。
我們需要產品知識來增加勇氣。許多剛出道不久的銷售人員，甚至已有多年經驗的業務代表，都會擔心顧客提出他們不能回答的問題。對產品知識知道得越多，工作時底氣越足。
產品知識會使我們在與專家對談的時候，能更有信心。尤其在我們與專業采購人員談生意的時候，更能證明充分了解產品知識的必要。可口可樂公司曾詢問過幾個較大的客戶，請他們列出優良銷售人員最傑出的素質。得到的最多回答是：“具有完備的產品知識。”
你對產品懂得越多，就越會明白產品對使用者來說有什麼好處，也就越能用有效的方式為顧客作說明。
此外，產品知識可以增加你的競爭力。假如你不把產品的種種好處陳述給顧客聽，如何能激發起顧客的購買欲望呢？了解產品越多，就越能無所懼怕。產品知識能讓你更容易贏得顧客的信任。
能用一大堆事實證明做後盾，是一名銷售人員成功的信號。越多深入地了解和掌握產品知識，包括產品的構造和性能，越會使推銷員更像專家，進而贏得客戶的信賴。