當中方代表到了日本後，雙方談了不到20分鍾。待中方代表報完價，日方漠然一笑，擺出一副不容置疑的神氣：“據我們掌握的情報，你們的設備性能與某國某某廠提供的產品完全一樣，我國某公司購買的該設備，比貴公司開價便宜一半。因此，我提請貴公司重新出示價格。”
中方代表聽罷，相視而望，首次談判宣告結束。
中方代表團回到飯店感到被戲弄，很生氣，明顯感到日方企圖壓價，但人既然已經來了，談判必須進行。中方人員通過有關協會收集了一些化纖產品進出口的數據，並對日本市場展開了調查，結果發現：目前日本市場上的該類化纖產品，批發和零售價均高出中方公司的現報價10%-20%。雖然該化纖產品的市場價呈下降的趨勢，但中方公司的給價仍是目前世界市場最低的價。
綜合各種分析，中方代表共同認為：日方在利用我們的出國心理壓價，以為中國方麵是抱著“過了這個村就沒有這個店”的心態與他們進行談判。
根據這個分析，經過商量，中方代表決定一是在價格條件上做文章：首先，態度應強硬，不怕空手而歸；其次，價格條件還要漲回原來的市場水平；再者，不必用二天給日方通知，僅一天半就將新的價格條件通知對方。第二步就是采用兵法“示形於東而攻於西”的策略和另一家日方公司做了洽談聯係。這一小小的動作立即被日商發現。
次日早晨，談判桌上的角逐近乎白熱化。中方代表很坦然地告訴日方代表：“通過調查，我們的結論是，我方來日本之前的報價低了，應漲回去年成交的價位。請貴方研究，有結果請通知我們。若我們不在飯店，請留言。”此時，日方已經有些沉不住氣了，擔心真談崩了，落個竹籃打水一場空。
果不出所料，下午，日方宴請了中方代表，請中方暫不要和其他公司談判，並約其餐後到公司會談。
會談中，日方主動緩和氣氛，他們認為，中方不應把過去的價再往上調。中方開始寸步不讓，經過好幾回合的討論，中方終於點頭答應：“看在老朋友的交情，我們可以下調5美元。”
於是，雙方同意按中方來日本前的報價成交。
從這個案例中，我們不難看出：談判中的價格之戰，其激烈程度絲毫不亞於之前的談判。一旦談判進入到了“價格戰”的階段，銷售人員都不免有些緊張。對於一些“道行”不夠深的銷售人員來說，由於擔心在價格上輸給競爭對手而失掉單子，有時就會采取“讓價”策略。然而，“靠低價換訂單”絕對不是高明的手段，客戶會因為你的退讓一而再、再而三的砍價，不僅延緩了談判過程，而且也容易造成跑單。
營銷忠告： 從上麵的事例中，我們可以看到，在銷售中，我們一定要對自己產品的價格有 信心，不能被自己的心態壓倒。你要相信，自己的產品價格永遠是最棒的。