蔣介石給部屬寫信，除了一律稱兄道弟外，還用字號，以示親上加親，可以說他很懂人情世故。
蔣介石不僅熟記部屬的名號、生辰、籍貫，而且對其父母的生日也用心記得很準。有時，他與某將領談話時，往往是在他提起某將領父母的生日時，使該將領受寵若驚，十分激動，深為委員長的關切所震撼。
第十二兵團司令官雷萬霆調任他職時，蔣介石召見了他，蔣介石說：“令堂大人比我小兩歲，快過甲子華誕了吧！”
雷萬霆一聽，眼淚都快出來了，激動得聲調顫抖著說：“總統日理萬機，還記著家母生日！”
蔣介石說：“你放心去吧！到時我會去看望她老人家，為她老人家添福增壽。”
雷萬霆自然死心塌地成了蔣的心腹。
當杜聿明在徐州為蔣介石打仗賣命時，蔣介石從小本子上查到杜母的生日，他立即命令劉峙在徐州舉行為杜母祝壽的儀式，同時又令蔣經國親赴上海，為杜母送去10萬元的壽禮，並且在上海舉行隆重的祝壽儀式。這個消息傳到徐州，杜聿明十分吃驚，這不僅是因為蔣總統記得其母的生日並親自派人祝壽，而且因為陳誠去台灣療養，蔣介石才批了5萬元。
蔣介石如此厚待杜聿明無非是讓杜為他拚命死戰。
同時，蔣介石對部屬很能具體對待，愛官的給官，愛錢的給錢，愛地盤的給地盤。像陳布雷這不愛官，不愛錢的舊知識分子，他又區別對待，在陳布雷50歲生日時，為陳親手書寫一條幅，上寫：“寧靜致遠，淡泊明誌”八個字。蔣介石這一招正投陳布雷所好，收到很好的效果。平平淡淡八個字，使陳布雷認為蔣介石對他“知其最深。”
士為知己者死，這是古代知識分子的人生追求。陳布雷奉行這一信條，兢兢業業為蔣效力，在蔣家王朝日落西山時，陳布雷以自殺表示了他對蔣的忠誠。
四、與客戶辦事的分寸
與客戶初次見麵要留下好印象
作為一名銷售人員，與客戶見麵主要是促使客戶購買你所銷售的商品。因此，在銷售的過程中，一定要注意以下步驟。第一步：與客戶約定見麵。第二步：見麵後，留下好印象。第三步：商談。第四步：取得訂單或契約。
那麼，如何取得見麵的約定呢？首先是要找出見麵的對象。進行多層次銷售時，切忌一頭猛栽進去，以免嚇倒對方。這種做法的效率奇差，通常100個客戶中沒有一個會成功。
做生意時，初次的見麵對象，多以靠介紹為來源，由於有一種關係存在，在獲得對方信任上，較能得心應手。
為此，還要懂得如何說話。除了朋友介紹之外，還要請買過和沒有買過的客戶介紹。雖然沒有買，但是隻要肯定商品的效用，對自己頗有好感的話，就可以為你介紹客戶。
不論以何種方式獲得介紹，仍然要用電話預約見麵時間。最好的辦法是請介紹人代為約定，但是更多的還是靠自己。如果能當天見麵，不應該將重點放在如何銷售商品而是放在如何獲取好印象上。所以，表明自己的態度，是相當重要的。
“我絕不是為了賣商品來打擾您。”
“我有一個您聽了一定會喜歡的提案，聽過之後如果您沒有什麼興趣，那就不再耽誤您的時間。”
“某某知道我的狀況，所以才把您這麼好的朋友介紹給我。”
運用以上幾種開場白，再配以良好的態度，應該很容易得到對方的信任。當然，第一次見麵也許沒有一個結論，但隻要留下較好的印象，以後還有見麵的機會。
通過聲東擊西的方法抓住客戶
在商業活動中，隻有洞察客戶心理，想方設法給客戶一種新穎、奇特的感受，才能在激烈的市場競爭中永立不敗之地。
米歇爾·普拉蒂尼是法國著名的足球明星。在法國國家隊中，他先後參加了1976年奧林匹克足球錦標賽等重要比賽，為法國奪取了很高榮譽，立下了許多功勳業績，成了千萬法國球迷心目中的偶像。
退出足壇後，普拉蒂尼決定到商界發展，為了把自己的運動係列商品推銷出去，他采用了聲東擊西的方略。
他在法國佩皮尼昂附近的聖西普裏安，和他人合作創辦了一個規模宏大的網球和足球培訓中心。
他又設置了一項救濟願意戒毒者的慈善基金，並在法國歐洲電視一台和法國二台當上了評論員，評述各大足球賽的實況。
他建立起最大的電影製片公司———普拉蒂尼電影公司，創製了許多內容豐富、情節曲折動人的優秀影片。
普拉蒂尼的這一係列活動拉近了他同客戶的距離，使廣大客戶願意在享受豐富的娛樂活動的同時，不知不覺中接受他的商品。
日本企業家重光武雄創辦的東天口香糖廠最初隻有六名工人，很不景氣。為了擴大企業發展，他大做廣告宣傳。
1956年，日本組建第一支南極探險隊，舉世矚目。“東天”立刻意識到，這是一次宣傳產品的絕佳機會，不能錯過。
經過一番準備，“東天”以支持慰問為由特地試製了一批口香糖送給探險隊。為了擴大宣傳，“東天”特意舉行了贈送儀式，鄭重其事地邀請報社、電台的記者作現場采訪報道。贈送儀式在報紙、電台、電視台刊登、播出後，立刻引起了強烈的社會反響，“東天”立刻身價倍增，成為廣大顧客的最佳選擇。
當探險隊回國時，“東天”又利用傳媒報道，“東天”口香糖即使在零下50度的酷寒環境下也不會變質，質量上乘，為東天口香糖又做了一次有力的宣傳。
由於“東天”對南極探險的支持及讚助，也贏得了頗多圈內人士的讚歎，對其產品銷售的影響也就不言而喻了。
由此可見，聲東擊西是最有利的武器。在與客戶的交往中，運用聲東擊西的計策，讓你不費吹灰之力就能掌握客戶的真實意圖，讓你進退自如，永立於不敗之地。
投其所好見奇效
一個華人在美國西雅圖開了間餐廳，為招攬顧客人，每當客人餐後離去時，餐廳總要奉送一盒點心，內附精致“祝福卡”一張，上麵印有“吉祥如意”、“幸福快樂”等吉言。有一對情侶是這家餐廳的老顧容，他們倆在結婚的那一天，滿懷喜悅來到這家餐廳，在他們期待良好祝願的時刻，打開點心盒，卻意外地發現沒有往常的“祝福卡”，頓感十分不吉利，心裏老大不高興，他們便向老板“興師問罪”，不論老板怎樣賠禮道歉，他們就是覺得掃興。看到這種情景，剛到美國探親的老板的弟弟微笑著走上前去，說了一句美國常用諺語：“沒有吉言就是最好的吉言”。聽到這句話，新娘破顏一笑，新郎轉怒為喜，高興地和他握手擁抱，連連道謝。
這就是投其所好。在意外事件麵前，哥哥采取的是正麵消極應對策略，而弟弟采取的則是側麵出擊，主動地投其所好，既掩蓋了過失，又消除了對方的不祥之感。
因此，投其所好的關鍵的在於找到切入點，切不可盲人摸象般胡亂談論，最終導致讓人與你背道而馳。
下麵我們再來看看紐約杜維諾父子公司的杜維諾先生的投其所好法！
杜維諾先生一直試著要把麵包賣給紐約的某家飯店。一連四年，他每天都要打電話給該飯店的經理。他也去參加該經理的社會聚會。他甚至還在該飯店訂了個房間，住在那兒，以便成交這筆生意。但是他都失敗了。
杜維諾先生說：“在研究過這位飯店經理為人處世之後，我決定改變策略。我決定要找出那個人最感興趣的是什麼，他所熱衷的是什麼。
“我發現他是一個名叫‘美國旅館招待者’的旅館人士組織的一員。他不隻是該組織的一員，由於他熱忱，還被選為主席以及‘國際招待者’的主席。不論會議在什麼地方舉行，他一定會出席，即使他必須跋涉千山萬水。
“因此，這次我見到他的時候，我開始談論他的那個組織。我看到的反應真令人吃驚。多麼不同的反應！他跟我談了半個小時，都是有關他的組織的，語調充滿熱忱。我可以輕易地看出來，那個組織是他的興趣所在，他的生命火焰。在我離開他的辦公室之前，他‘賣’了他組織的一張會員證給我。
“雖然我一點也沒提到麵包的事，但是幾天之後，他飯店的大廚師見到我的時候說，‘你真的把他說動了！’
“想想看吧！我纏了那個人四年———心想得到他的生意———如果我不是最後用心去找出他的興趣所在，了解到他喜歡談的是什麼話，那我至今仍然隻能纏著他。”
因此，與客戶辦事，不論困難還是容易，隻要投其所好就能收到奇效，就能事半功倍。
放長線，釣大魚
小人物隻能用短線釣小魚，能放長線，釣大魚才是大器之人。
在日常辦事中，有的人好急功近利，為了一時的眼前利益，可以不擇手段。但急功隻能近小利，心急是吃不了熱燒餅的。同樣，有經驗的釣魚者也知道，放短線隻能釣到小魚，要想釣到大魚，必須放長線，隻有放長線，耐心地等待才能釣到大魚。經商做生意，也要放長線釣大魚，立足現實，著眼未來，從長計議，這是商家的製勝之道。
第二次世界大戰結束後，米耶已是美國公民了，他再回法國就等於作客了。他把根紮在了美洲這片使人激動的大陸。
從1950年起，米耶在加拉爾的公寓已經成了法國政界要員的一個社交場所。許多財經官員常常在他家歡聚，有的甚至在他家過夜。紐約最有名的金融家列文兄弟也是他家的常客，此時在財經界，米耶已是華爾街所熟知的人物。
蘭博特公司的主持蘭搏特也是一個善於交際的人。有一天，他去拜訪米耶，說在德州有一個80萬英畝的牧場，正在等著出賣。要知道，德州最大的牧場———王家牧場———也不過是90萬英畝。這個叫作馬達多的牧場如能收購過來，肯定會有巨大的價值。德州的石油等礦藏十分豐富，如果投資探采石油，一定會發大財，於是米耶一口應承下來。他馬上邀請了列文兄弟和羅蘭公司兩家公司共同購買。
1950年12月，收購談判開始。當時的馬達多公司股票在倫敦股票市場上的市價是7元，米耶則以23．7元的價格全部收購。這個牧場後來又分為16個牧場，收購於1951年8月成交。
直到1959年的聖誕節，米耶才以1800萬元的價格出售了這塊牧場，共賺了1500萬元。這筆交易十分奇怪，用了近十年的時間，才賺到這麼一筆錢，對於金融投資家來說，是不能叫人感到滿足的。許多人認為，用這樣漫長的時間，才賺到這麼一點錢，是發不了大財的。
實際上，在這筆交易中，米耶有著自己的打算。他做慣了風險大，速戰速決的生意，現在他也需要留一手。在大起大落的生活中，要保有一個穩定的方麵，以做長遠的打算。
無論怎麼幹，米耶所渴望的僅僅是金錢而已。
依比斯達的一生是光彩耀眼的。他是華爾街一位成功的律師。1923年他和兩個朋友共同開辦了一家財務投資公司。5年以後，他幫助道奇公司和克萊斯公司進行合並。那時，他隻不過30歲多一點。1938年他創辦了化學投資基金會，成為美國投資基金的先驅。從1928年到1946年，他參加過許多國際經濟組織。在事業上，依比斯達有著巨大的成就，直到60歲以後，他還在不停地工作著。
依比斯達渴望的實際上也隻是金錢，大筆的金錢對於他的理智和感情有著巨大的吸引和和刺激。一句話，他在對待金錢上和米耶有著一樣的偏愛。他比米耶大11歲，但是他倆誌趣一致，性格相似，很快就成了親密的朋友。在收購和合並的行動中，他們倆進行著最有效的合作。
依比斯達有個叫戴維斯的朋友，是美國橡膠公司的首腦。有一天，他打電話給依比斯達，說他準備出售手中50％的亞達高加斯資料公司的股票。這家公司出產的產品是用作提煉石油和采油井的材料，在美國那個行業中居主導地位。依比斯達於是和米耶共同以450萬元購入，其中依比斯達的225萬元是向萬國寶通銀行借貸的。那時是1952年4月22日。
此外，這家亞達高加斯資料公司還擁有50％的費圖勞公司的產權，後者是美國第一流的出產提煉重油化學品的公司。後來，依比斯達和米耶把圖勞公司的股票賣出，獲得了550萬元，剩下來的亞達高加斯資料公司的股票就等於沒有花什麼錢就輕而易舉地撈到手。
在商場上，大智若愚的商家為了最終取勝，也經常使用小恩小惠的戰略，就是運用人性的弱點，以攻其不備的策略。這種軟性戰略的效果，往往勝過正麵攻堅。
大部分的人都喜歡貪小便宜，但也不會平白無故地接受他人的好處。所以，一旦接受了，無形中產生一種願意義務幫忙的潛意識，以回饋對方的好意。也許是義務宣傳你的好處，或在談判中降低對抗意識，這都是略施小惠的基本策略。
略施小惠是以一丁點、一丁點的施惠，用在同一個人身上，並且依不同時間給予好處。等累積到一定程度時，再運用“流水的啟示”，也就是利用當水漲到溢滿的程度時，會衝出一條新溝道來的原理，讓對方依我們的意誌而主動配合，以達到預設的目的。一次又一次地施予對方小小好處，當有需求時，對方通常是不會，也無法拒絕的。
略施小惠是一種平常要準備的工作，如果一下子給予對方很大的好處，對方一定會疑心你可能要求更大的回報而回避。所以施小惠時，要盡量順其自然，使對方可以大方地接受。久而久之，略施小惠的影響力便可發揮出來。
略施小惠，也可借著談判的最佳時機，展現最大的力量，亦即平時做好準備，戰時重點攻擊，攻無不克。
曾經有一個很挑剔裝潢的客戶，每次參觀房屋，總有好幾個理由，嫌屋況不適合。但經紀人依然不厭其煩，一次又一次地接、送、帶、看，而且每次用餐時，都是經紀人搶著付帳請客。
有一天，董事長找經紀人，對他說：
“有一位客戶，看上本公司所銷售的某一棟房屋，並指名業務員一定非你不可，否則不願繼續進行交易。”
這時，不但公司對他熱誠服務客戶的精神有所肯定，實質上，他也得到略施小惠的回報。
略施小惠，不隻限於金錢的施惠，許多種方法亦可適用。如熱誠的服務，不就是略施小惠的方法之一嗎？
運用“略施小惠”的策略時，在技巧上要特別注意一點：態度要自然，不要讓人感覺到做作。否則，不但討人厭，說不定還會得罪人。天下最愚蠢的事，就是讓“資產”在無形中變成“負債”。如能做到“運用之妙，存乎一心”時，略施小惠，將會使人難以抗拒。
在“輸”中找贏
贏即是輸，輸即是贏，因為輸贏和恩怨連在一起。
在人與人之間，應該多輸少贏，以免無端生是非，如能用“輸”去“贏”，人生就更加美好。
小王是個中小企業的負責人，和客戶來往，他有特別的一套。
小王酒量不錯，也很會猜拳，可是每次和客戶應酬，他都謹守著“與其自己喝醉，不如被灌醉”，以及猜拳時“輸三拳，輸兩拳，全輸最好”的原則。
小王也會打麻將，可是他都“能輸盡量輸”。
每回應酬，客戶們都很“高興”。
事後談生意，客戶們大都能按小王的條件成交，而每回談生意時，小王都會提及“那一天被你灌得好慘”，“你的拳路實在很難抓”或“那天打麻將，真不知怎麼搞的，手氣就是不順。”
小王對人性的掌握相當準確，並將之表現在喝酒和打麻將上；雖然“辛苦”，但卻也有相對的代價，隻要不弄壞身體，這代價是相當值得的。
小王掌握的便是人性的“好勝心”。
“好勝心”有屬於“自我挑戰”的好勝心，也有意欲贏別人的好勝心；自我挑戰的好勝心不是小王所掌握的重點，小王掌握的是人人都有的，意欲贏過別人的好勝心。
意欲贏過別人的好勝心的表現因各人條件的不同有很多種方式，有人靠事業來贏過別人，有人靠頭銜、社會地位來贏過別人，有人靠衣服、寵物……來“贏”過別人，隻要比別人的“好”，有了這種夢幻的“勝利感”，便忘了他在其他方麵其實是“輸”別人的。但也有人就是因為其他方麵“輸”別人，因此越加重視、誇耀他某方麵“贏”過別人，就會非常明顯的心理補償作用，因此在某方麵“贏”過別人，這是一種油然興起的“滿足感”。人的欲望獲得滿足，內在少了壓力，對其他事情要求的尺度便會鬆一些，標準便會低一些，甚至也有因此失去自衛警覺。
小王對待客戶的方式也是如此，他讓別人“贏”：尤其是讓喜歡贏的人贏，連無意贏的人也讓他“贏”。他讓別人因為“贏”而有滿足感、勝利感，也讓自己“輸”來造成別人的“虧欠感”，這一方麵讓贏的人警覺鬆懈，一方麵喚起贏的人彌補虧欠的意識，也就是“昨天把人家贏得那麼慘，今天再跟人家斤斤計較便不好意思了”的心理。總而言之，贏的人麵對手下“敗將”，便自然往“讓步”的那個方向思考；對贏的人來說，這讓步也有“恩典”的意味，而這其實就是“輸”的人想要的。
所以，到底誰輸誰贏，有時候是很難講的。
當然，也不能“裝輸”裝得不像，否則讓對方知道你在“放水”，他“勝之不武”，反而會弄巧成拙，所以，有時候，也要“贏”，但切記———不要常贏，也不要贏太多。
你“贏”，表示你強別人弱，或許這是“事實”，但天下哪一個人真能認輸？雖然你贏是公正公平公開的，是在一定的遊戲規則之下贏的，但哪一個輸的人不想“血洗前恥”？這從下棋的人一盤盤下個不停就可了解。因此你贏，接下來麵對的便是接踵而來的挑戰。在一定遊戲規則下的“贏”猶是如此，其他方式，甚至“不義”的贏，就更要麵對挑戰了。正大光明的擋戰無須懼怕，倒是暗地來的“挑戰”讓人猝不及防，這種“挑戰”有可能隻有一二次，也有可能持續相當長一段時間，說穿了，這種“挑戰”就是因“輸”而轉化的報複行為。