\/>���情景結合，贏取商機
20世紀80年代，江蘇儀征化纖工業公司引進了西德利瑪公司的一條先進生產線。但是，利瑪公司提供給儀征公司的機器設備存在技術故障，無法進行生產，全部報廢，給公司造成了巨大的經濟損失。
於是，儀征公司向西德方麵提出索賠，並開始與利瑪公司進行談判。此事由總經理任傳俊負責。當時，中方提出索賠800萬馬克，這不是一筆小數目，但也絕不是漫天要價。但利瑪公司拒不認賬，他們頑固地堅持儀征存心敲詐。一時，談判陷入僵局。
苦苦思索之後，任傳俊決定轉換一下談判的思路和方法。
於是，當雙方相持不下的時候，任傳俊提出暫時停止談判，邀請西德談判人員到揚州遊覽名勝。
當他們一行興致勃勃地來到揚州西北的名寺———唐朝高僧鑒真居住和講學之處時，任傳俊向對方介紹說：“這裏紀念的是一位為了信仰，六渡日本，雙目失明之後終於達到理想境界的高僧鑒真和尚。今天，中日兩國人民都沒有忘記他，你們不是常常奇怪為什麼日本人對華投資比較容易嗎？其實道理很簡單，因為日本人了解中國人的心理，知道中國人重感情，重友誼，我們對真心和我們合作的朋友會坦誠相待。”
一番話使利瑪公司的談判代表受到了很大的震動。誰都明白任傳俊的話外之音：你們如果也像日本人那樣和中國合作的話，就應該充分了解中國人重情義，就應該明白中國人不會漫天要價，更不會敲詐！
遊覽後雙方又重新回到了談判桌上，任傳俊開始了他的攻心術：“我們都是經常合作的老朋友了，總不能為了這件事，破壞了良好的合作前景；但是你們也要為我想想，我們中國還窮啊！我總得對這裏一萬多名建設者有個交待呀！”
這一次，利瑪公司的代表們不再頑固了，他們痛痛快快地認可了800萬馬克的賠償。任傳俊贏得了實質性的勝利。
絕不對客戶說“不”
任何一位客戶購買產品或服務，都期望別人對他尊重，尊重他的想法，按他的意思去做，如果你用言語頂撞客戶，客戶肯定會被你激怒。所以，請不要對客戶說“不”，不要對客戶說一些引起客戶反感的話。例如：
1、這不是我的責任。
2、這事不屬於我管。
3、這是我們的政策和規定，沒辦法。
4、這是你自己的選擇，賴誰呀！
5、你沒眼睛，問這麼多幹嗎？
在為客戶服務時，要多使用以下詞語：
1、您，你們。
2、是，好的，沒有問題，可以。
3、最好的方法是……最快的方法是……
美國有一家日用品公司，叫羅伯梅德公司。該公司擁有4家連鎖店，數百位員工。
該公司在客戶服務方麵有這樣兩項規定：
第一、絕不對客戶說“不”。
第二、客戶離去時，必須是滿意的。
羅伯梅德日用品公司的產品包括蒼蠅拍、垃圾桶等2500種日用品。作為以服務為取向的公司，隻要客戶要求送貨，羅伯梅德公司會馬上派人送到。而且公司願意花相當多的時間，處理客戶對產品的抱怨問題。在處理客戶的抱怨時，從不對客戶說“不”，從不使客戶產生敵對的情緒。有一次，有位客戶來到羅伯梅德公司，抱怨說他買的高壓鍋質量不好，用一兩個月就壞了。其實這位客戶的高壓鍋根本就不是由羅伯梅德公司出品的，但是該公司的服務人員仍在兩天內趕到客戶家裏服務，馬上將其他公司的次級品換掉，免費為客戶裝上自己的產品。
為什麼這些生意會自動找上羅伯梅德公司。而不會輪到其他公司呢？答案很簡單：客戶的忠誠度。
借助電話欲擒故縱促使生意成功
借助電話，你可以在談判中獲得意想不到的效果，促使生意談判成功。
美國一家鋼鐵公司與一家鋼材銷售商在談判桌前討價還價，經過幾個回合，仍沒有達成協議。鋼鐵公司一位代表拿出移動電話撥通總部，同時作了記錄。通話結束後，這位代表要求暫停談判，並馬上召集己方人員離開談判室。幾分鍾後，鋼鐵公司人員返回到談判室，表示決不低於那個價格。結果，雙方就按鋼鐵公司提出的價格達成了協議。
原來，鋼鐵公司的電話記錄寫著幾種直徑的圓鋼存貨不多，有可能提價。他們在談判暫停時忘記帶走記錄而留在談判室了。自然地，他們一離開，銷售商便獲得了信息，因而同意了鋼鐵公司提出的價格。須知，這是鋼鐵公司特意策劃的。
因此，與客戶談判時，你可以通過電話，故意(看似無意)透露一些信息給對方。作為賣方，你可以透露出物價有可能上漲的消息，或者由於原材料緊張，漲價以及資金周轉困難等原因，其產品可能暫停生產或縮減生產量等等消息。作為買方，你可以透露過些天將與另一家洽談的消息，或者物價有可能下跌等等有利於己方的消息。由於這些消息是通過你與第三者在電話中對話而傳到談判對方的耳朵中的，就給對方一種假象，似乎是天賜良機讓其得知了重要信息，從而增加了可信度。這就有利於你在談判中處於主動地位，使談判向有利於自己的方麵轉化。
五、與朋友說話恰到好處
怎樣說話讓朋友喜歡
哲學家培根曾說過：“得不到友誼的人，將是終生可憐的孤獨者。”因此，人生在世，離不開朋友，少不了友誼。多一個朋友，就等於增加了一種信息源，多了一個保護層，多了一條生活之路、事業之路、快樂之路。
人生沒有朋友，就像天上沒有太陽。純真的友誼不僅能使人獲得上進的勇氣，還能使人感到生活的歡樂。古人雲：“人生得一知己足矣。”在漫漫的人生旅途中，擁有幾位相知的朋友，會減少許多寂寞，增添許多快樂。
當然，想要維持良好的朋友關係，你一定要注意與朋友溝通時語言交談的方式，這樣可以避免無謂的爭端，維持朋友間長久的友誼。
首先，虛心、坦誠和尊敬朋友是語言溝通的必備條件。與朋友說話，不能為了逞一時之快而為難或傷害朋友，這樣，於人於己都沒好處。因為你不願朋友傷害你的自尊心，那麼你也不可傷害朋友的自尊心。如果與朋友爭執，你可以尋找原因，可以真誠大方向他們解釋。如果你想使朋友心悅誠服，那麼在意見分歧的時候，決不可以用質問的方法。當朋友被你的質問所窘迫時，在形勢上他失敗了，但他必定會抱恨在心。
其次，與朋友說話時，偶然以質問的語氣開玩笑是可以的，可是不要經常用，以免養成了習慣。
第三，溫存待人就是為自己留有餘地。如果一味地向前衝，不僅會傷害朋友，也會傷害自己。不傷害朋友就是護衛自己，就是為自己留有餘地。
世間沒有十全十美的人。凡人皆有其長處，也難免有短處。在與朋友的語言溝通中，你要極力避免說朋友的短處，否則不僅使朋友的尊嚴受到損害，而且還會顯示你人格的低下，傷害你們之間的友誼。
尊重朋友的意見
無論一個人多麼愛麵子，除了極少數的、極愚蠢的、極狂妄的人外，幾乎每一個人都更喜歡忠實的朋友。我們常看到，許多人因為喜歡表示和別人意見不同而得罪了許多朋友。所以，常常有些人總是勸人不可以在意見上與人作對，與人衝突。這種看法，其實是很片麵，很膚淺。不信你就試一試，如果你認識一個人，如果你對他的每一句話都隨聲附和，沒有說一個不字，他就會覺得你完全是一個滑頭的人。處處都隨聲附和的應聲蟲，是沒有人看得起你的。
那麼，如何才能對人老老實實表示自己的意見，而又不會得罪人呢？
你隻要細心觀察社會和人生，你就會發現隻要你的辦法是對的，向別人表示自己的不同意時，不但不會得罪人，而且有時還會大受歡迎，使人有“與君一席話，勝讀十年書”之感。
因此，你隻要遵守一個原則：在你表示自己的意見的時候，你要假定自己的意見也可能有錯。你不要強迫人們立刻相信你的意見，你要容許他們有充分的時間來考慮你的意見，而且還要供給他們考慮你的意見的根據。若要朋友和你自己一樣地相信你的意見，你必須提供給對方相當充分的資料，叫人充分相信你的意見，既不是盲從，也不是武斷。
同時，你還要表示願意考慮別人和你不同的意見，請對方提出更多的說明、解釋和證據使你相信。你要表示，假使對方能夠使你相信他的意見，那麼，你就立刻拋棄你自己的原來的看法。
這樣，一方麵老老實實地說出自己真正的看法，一方麵又誠誠懇懇地尊重別人的意見。這樣才是最理想的互相交談方式。
許多人在眾人麵前，常常沒話可談，就是因為他到處都遇到和自己不同的意見。如果他一方麵不願意隨聲附和自己不同意的意見，一方麵又怕說出自己的意見會“得罪人”，那麼怎麼辦呢？那當然隻有不說。
朋友間少講客套話
談話的目的在於溝通雙方的情感，增加雙方的興趣。而客氣話，則恰恰是橫阻在雙方中間的牆，如果不把這堵牆拆掉，人們隻能隔著牆，做極簡單的敷衍酬答而已。
假若你到一個朋友家裏，你的朋友對你異常客氣，和你說話時，總是滿口客套，惟恐你不高興，惟恐開罪於你。如此一來，你一定覺得如針芒刺背，坐立不安。這客氣顯然是給人痛苦的。
要避免過分的客氣話，在一個朋友家中，這是窘迫主人的最好的利器，而當你是主人的時候，那又是最好的最高明的逐客方法。這方法的奏效，更勝於把他大罵一頓，如果你怕朋友們到家裏打擾你，拚命跟他說客氣話好了，臨走勿忘請他有空再來，你知道他決不會再來的。
因此，朋友之間初次會麵，略談客套後，第二次、第三次的見麵就應竭力少用，否則就無法建立真摯的友誼。
客氣話是表示你的恭敬或感激，不是用來敷衍朋友的。所以要適可而止，多用就流於迂腐，流於浮滑，流於虛偽。有人替你做一點小小的事情，譬如說：倒一杯水吧。你說“謝謝”也就夠了。要是在特殊的情形下，那麼最多說：“對不起，這事情要麻煩你。”也就夠了。但是有些人卻要說：“嗬，謝謝你，真對不起，我不該拿這些小事情麻煩你，真使我覺得難過，實在太感激了……”等一大串，你在旁邊聽見也會覺得不舒服的。
說客氣話的時候要充滿真誠。像背熟了的成語似的流水般瀉出來的客氣話，最易使人討厭。說時態度更要溫雅，不可現出急促緊張的狀態。還有，說時要保持身體的均衡。過度的打躬作揖、搖頭擺身作態來幫助你說客氣話的表情，並不是一個“雅觀”的動作。