談判是一項極費智力、精力的艱苦工程，需要我們付出極大的熱心、耐心、細心才能完成。僅僅靠著三言兩語、杯來盞往的交情就想搞定，是很不現實的，也是注定會失敗的。
有太多太多的問題都需要時間去解決：對對方的了解程度，對對方心理和需求的把握程度，對雙方合作的風險與收益比例、對達成協議的症結性問題等。還有雙方之間存在的巨大分歧，更是需要用時間來慢慢磨合。因此，我們一定要樹立打“持久戰”的決心，絕對不能急於求成，使協議向著有利於對方的方向傾斜。
美國的一家大型航空公司計劃籌建航空站，但建設費用過高，致使籌建工作遇到了很大困難。其中電力公司的電價一直居高不下，對籌建工作影響甚大。為改變現狀，航空公司派出代表前去與電力公司談判，希望能使電費更優惠一些。
但電力公司又怎麼會把手裏的利潤白白讓出呢？因此他們堅決拒絕了降低電價的要求。航空公司頓時大怒，向電力公司發出最後通牒，宣稱如不答應自己的條件，就將放棄使用電力公司的供電，而決定自建發電廠。
電力公司立刻慌了，失去了航空公司這個大客戶，電力公司的效益將大受影響。權衡利弊後，電力公司馬上登門道歉，爽快地答應了航空公司的全部要求。
電話談判是一種省時、省力、成本很低的談判方式，常常能在很短的時間裏達成口頭協議，但談判的不可靠程度與所帶來的風險都是相當高的，如果不是相知甚深的商業夥伴，或是已經具備了一定的談判基礎，都不要奢望采取這種省事的方式。
不管是哪種方式的談判，隻要自己準備得比對方更充分，局麵就會對自己更有利一些。談判人員應有高超的談判能力和技巧，嫻熟地使用各種厚黑手段，為自己的企業爭取更大的利益，開創更大的發展空間。
2．步步為營，逐漸引誘
厚黑談判的秘訣是“步步為營，逐漸引誘，有禮有節，不卑不亢，及時出手”！掌握住這二十字就不怕不會戰勝對方了。
1．步步為營，逐漸引誘
在談判時，要有步驟、按步驟進行：要把問題逐個解決掉，談判不能操之過急，談判要有策劃、有目的地進行，戰勝對手最重要是有備而談。
（1）談判是一場策劃的較量。作為一個高明的談判員，在他與客戶談判之前，會把所遇到的問題一個個寫出來，會將談判的步驟、要談及的問題全部羅列出來；並安排先後順序，對預期客戶將提出的一些問題，還要進行初步的判斷並做好回答。
在實際的談判中，往往會有一些談判者被客戶牽著鼻子走的局麵，而出現這一局麵的主要原因就是談判者沒有策劃，沒有自己的思路。
在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主動。等談完後，才發現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其他的事項根本沒有提及，整個談判也就以失敗告終！如果在談判之前，先進行策劃，再按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，這時，你隻需對客戶提出的問題做簡單的回答，然後馬上回到原來的步驟中繼續談判。
要想在談判中成功，就不能被對方牽著鼻子走，如果對方故意提出一些引開話題的問題，要學會重新把話題引到正題上。
（2）談判不要操之過急。在實際的談判當中，不要太急於收尾。一些談判員到客戶那裏一下將所有的事項講完，就認為自己的談判完成了。這時，客戶提出一大堆的問題，結果自己一個也解決不了，最終還是失敗。
一位經理安排推銷員小李到某客戶處安排一次促銷，並結算上一筆的貨款。
小李去了之後，將促銷計劃告訴了客戶，馬上又提出結款的事情。客戶於是向小李提出了一大堆的市場問題，小李一聽，完了！自己一個也解決不了，款還是結不了。為什麼會這樣？就是因為太快！順序不對！在弄清楚對方的需求之前，不要將自己的底牌全部亮出。
重新安排一下談判步驟，按步驟一項項地進行，結果會大相徑庭。
先到客戶那裏了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，並就市場下一步發展與客戶探討，最後提出結款的事。
我們可以反過來想一下，如果自己是客戶，會拒絕結款嗎？相信大家都不會拒絕結款的。
（3）談判時，不要將自己的問題全部說出。不要在第一個問題解決之前，拋出第二個問題。
如果這樣的話，如果把第二個問題說出了，你就馬上會陷入被動的、沒有結果的新談判之中，而這樣的談判也不會成功。
（4）也可以把談判當做是一場陷阱遊戲，就要故意設一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就範”。
2．對待客戶要有禮有節，不卑不亢
尊重客戶，就是講要有原則地尊重，得體地尊重客戶。
對一個談判者來說，在談判中尊重客戶是一件非常重要的事情。
陳安之在演講時曾舉過一個“背對客戶，也要100％尊重客戶”的例子：一個業務代表與客戶預約晚上10：00通電話，業務代表與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鍾響了。
業務代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準時與客戶通了電話。
打電話5分鍾。接著業務代表又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這時妻子開始發問了：“老公，你剛才幹什麼呀？”
“給客戶打電話。”
“你打電話隻有5分鍾，卻準備了15分鍾，何況又可以在床上打。你是不是瘋了？”