“我想這是英國橡木，是不是?意大利的橡木質地不是這樣的。”
“是的，”伊斯曼高興得站起身來回答說，“那是從英國進口的橡木，是我的一位專門研究室內橡木的朋友專程去英國為我訂的貨。”
伊斯曼心情極好，便帶著亞當森仔細地參觀起辦公室來。‘
他把辦公室內所有的裝飾一件件向亞當森作了介紹，從木質談到比例，又從比例談到顏色，從手藝談到價格，然後又詳細介紹了他設計的經過。
此時，。亞當森微笑著聆聽，饒有興致。
亞當森看到伊斯曼談興正濃，便好奇地詢問起他的經曆。伊斯曼便向他講述了自己苦難的青少年時代的生活，母子倆如何在貧困中掙紮的情景，自己發明柯達相機的經過，以及自己打算為社會所做的巨額捐贈……
亞當森由衷地讚揚他的功德心。
本來秘書警告過亞當森，談話不要超過5分鍾。結果，亞當森和伊斯曼談了一個小時，又一個小時，一直談到中午。
最後伊斯曼對亞當森說：
“上次我在日本買了幾張椅子，打算由我自己把它們重新油好。您有興趣看看我的油漆表演嗎?好了，到我家裏和我一起吃午飯，再看看我的手藝。”
午飯以後，伊斯曼便動手，把椅子一一漆好，並深感自豪。
直到亞當森告別的時候，兩人都未談及生意。
最後，亞當森不但得到了大批的訂單，而且和伊斯曼結下了終生的友誼。
為什麼伊斯曼把這筆大生意給了亞當森，而沒給別人?如果他一進辦公室就談生意，十有**要被趕出來。
亞當森成功的“絕”竅，就在於他了解談判對象。他從伊斯曼的辦公室人手，以幾句人情話巧妙地讚揚了伊斯曼的成就，使伊斯曼的自尊心得到了極大的滿足，把他視為知己。這筆生意當然非亞當森莫屬了。
4。好話十句不嫌多
——日常交往說人情話的技巧
日常生活中，有的人說話過於隨便，不分場合地說個不停，可對有些該說的話卻惜語如金。就拿朋友交往來說吧，在一起時間長了，彼此之間常會互相幫忙，完事之後，一句人情話適時遞上：“張哥，昨天那事你受累啦，咱哥倆兒這關係感謝的話我就不多說了。”“大李，孩子這麼大了，你還給他買玩具幹嗎?他喜歡得不得了，可以後你這當叔叔的也別太慣著他，哪天來我家嚐嚐你嫂子包的薺菜餡餃子。”這時候幫你忙的人感覺到自己的好意被你領受了，心裏自然也受用。
其實，朋友也好、親戚也好，幫個忙、送點禮是常有的事。人們做這些事的時候跟求人辦事不同，並不是想從你這裏得到些什麼好處，甚至於因為關係鐵會很樂意幫忙，他所要求的也並不是等額的回報。這時候，如果你總認為這是理所當然，沒有一句表示的話，人家怎麼知道自己的好意是不是已被你接受?要知道，再要好的關係，既然受了別人的施予，就要做出及時、明確的表示，當然，一句恰到好處的人情話也就足夠了。
陳溪大學畢業後在北京當公務員，妻子是北京人，結婚的時候他們曾到妻子的叔叔家做客，叔叔嬸嬸對這個一表人才的侄女婿很是欣賞。叔叔是一家國企的老總，兩人坐到一起很能談得來，一來二去，夫妻倆去嶽父嶽母家去得少，反倒去叔叔家去得勤。
可是最近陳溪發現叔叔嬸嬸的態度有了很大變化，對他們越來越冷淡，有時候他們說要去看二老甚至遭到拒絕，二人百思不得其解。後來還是嶽母替他們解開了這個謎結，叔叔家經濟條件較好，有別人送的好煙好酒以及單位裏發的一些東西常讓他們帶回家。前段時間陳溪曾提到想調到一個更有前途的部門，也是叔叔通過關係幫他辦成了。但是，就妻子這一邊來說，可能覺得是自己的叔叔這麼親的關係，就陳溪這邊來說，可能覺得這些對他們不過是舉手之勞，因此，事前事後始終沒說什麼人情話。嬸嬸有意無意地跟嶽母提起，叔叔為此很是生氣，說他們是白眼狼，不值得別人幫忙。二人一聽連忙去謝罪，才算挽回一點。