長島有一位汽車商，用了同樣的方法，把一輛舊汽車，賣給了一對蘇格蘭夫婦。過去這位汽車商，把汽車一輛又一輛地給那對蘇格蘭人看，但他們總是認為有問題，不是嫌這輛不合適，就是嫌那輛什麼地方有了損壞，再不就是價錢太高。
同事建議他，別強迫那種意誌不定的人買他的汽車，要讓他自己來買，也不必告訴他要買哪一種牌子的汽車。總之，要讓他覺得這是他自己的意願。
幾天後，有一位顧客想把他的舊汽車換一輛新的，那汽車商就想到了那個蘇格蘭人，也許他喜歡這舊式的汽車。於是他打了個電話給那個蘇格蘭人，說是有個問題想請教他。
那蘇格蘭人接到他的電話後，馬上就來了。汽車商請他幫忙評估一下車子的價格。
那蘇格蘭人聽到這些話後，滿麵笑容，終於有人來請教他了。駕著這部車子兜了一圈，回來後他建議商人以三百元買進這輛車子。
於是汽車商問他願不願意以三百元的價格購買這輛車。他當然願意，因為這是他的意思、他的估價。所以這筆生意立刻就成交了。
人與人之間的相互理解，一向是人際溝通當中最重要、也是最容易被忽略的關鍵。每個人都有自己既定的立場，也因此而習慣於執著在本身的領域當中，卻忘了別人也和自己一樣，有著他固執的一麵。
8。讓自己更加能說會道
——說話的功夫是可以練出來的
會說話雖有先天的因素，但更多的則是靠後天的訓練、知識的積累。既然我們知道說話對一個人如此重要，為什麼不下點兒工夫，讓自己變得“能言善辯”起來呢?
要想能說會道、能言善辯首先得想辦法提高自己的語商。所謂語商，就是指一個人的語言表達能力。一個人說話顛三倒四或詞不達意是“語商”低下的表現，但還不至於造成大的危害，其另一種表現是總是在不恰當的場合說出不恰當的話，就會對其個人以及他所做的事造成很壞的後果。
有一類人，從他的業務能力來看是無可挑剔的，但當他在評價和安排員工的工作時，卻經常讓人不知所雲。他要麼說一些無關緊要的事情，要麼喋喋不休，因此失去了許多次晉升機會。還有一類人是對自己所幹的事和所說的話不敢承擔責任，因而失去了上司和員工的信任。
有一家製造公司的部門經理，當他把事情弄糟以後，老板批評道：“這到底是怎麼回事?你把事情全弄糟了。”這位中層經理聽了老板的批評後非常生氣，立即辯解道：“一定是手下的員工誤解了我的意圖和要求，他們應該對這一後果承擔主要責任。如果您對這一結果不大滿意，也不應追究到我的頭上。”這一回答顯然讓他的上司難以容忍。他的老板說道：“承受不了責備，也不能保持冷靜。不管是誰的錯，他都應該去努力解決問題，但從你的回答中絲毫看不出這一點。”因此這位經理被免除了職務。
顯然這些人都是因為自己語商較低，在試圖證明自己具有很強的思考、評價和解釋能力時，自斷前程。他們給自己的上司、下屬、合作夥伴和同事都留下了不好的印象。
在談話中顯示自己成功的自信，這並不是什麼不好的行為，而且你也必須如此，關鍵在於你是否能以恰當的方式和技巧來表現。
當你表露自己的成功時，你所希望表達的信息不過是讓他人知道你有多棒。但是你一定要注意：在傳遞這種信息時，必須坦率簡潔。例如，如果你成功地為公司舉辦的一次新聞發布會寫了一份報告，並得到了與會者的好評。這時你的喜悅與成功感也會溢於言表。這時，你大可不必說：“瞧，我做了一件多麼了不起的事情。”相反，當上司稱讚你時，你倒應顯得更加沉穩：“這是公司分配給我的工作，也是我應該完成的。”一個人的“語商”與他的情商有很大的關係，情商高的人大半能說會道，或者至少能把話說到點兒上，說的話能讓人感覺舒服。所以“語商”的提高不是片麵地學怎樣說話，而是要從有意識地提高情商人手。
另外必須清楚，我們說某某人會說話、某某人口才好，更多地是指一個人說話有說服力，能夠抓住問題的關鍵並恰當地表達出來。相反，有些人說話滔滔不絕，但是言之無物或強詞奪理，那隻能用胡說八道而不是能言善辯來形容。
能言善辯的人讓人信服，強詞奪理的人隻會遭人鄙視。日常生活中我們一定要謹記：能說不是多說更不是強說。如果說說話能改變結果，那麼能言善辯和強詞奪理則會導致兩種相反的結果。