使用這種策略的機會比你心中所想的要多很多。在與人交談的時候，假如對方有兩個人，那你就要小心了。因為隻要有機會，他們就會在你身上使用“黑臉”和“白臉”的策略。比如，你是一家保險公司的銷售，你與一家零件生產商的主管進行了麵談。當主管帶你走進會議室的時候，你發現他們的經理也在，他也想聽聽你的演示。
你看到這裏，立刻想到這種情況不妙，可你必須進行演示，看起來一切都沒問題，你覺得成交的可能性非常大。可事實又是如何呢？那位經理看了你的演示後，立刻拍案而起，他告訴主管說：“這是一個糟糕的方案，看起來他並不想和我們合作，我還有別的事情要做。”他離出了會議室，你剛好也是一位談判高手，你知道這隻是他們的談判策略而已，否則的話，你一定會失去信心。那位主管告訴你說：“我們經理就是這樣，別管他，但是我比較喜歡你的計劃，我想我們可以繼續談下去。”
在接下來的談判中，主管這樣告訴你：“如果你可以在價格上更加靈活一點，我想我們是有合作的機會的。看看我能夠幫助你些什麼？為什麼不試試呢？”假如你並沒有意識到這隻是對方的談判技巧，你可能會立刻問：“你覺得你們經理能夠接受什麼樣的價格呢？”你這時候已經把這個主管看成了你的同盟，事實上，他並沒有和你站在一起。
有一次，麗娜陪好朋友去看一輛汽車，他對那輛汽車已經垂涎很久了。當他們走進銷售大廳的時候，一位銷售員微笑著向他們走來，她說：“嘿，看到你們真的很高興！”於是，她帶著他們看了又看，對於那輛報價35萬美元的汽車，麗娜也覺得各方麵都不錯。於是談判開始了，麗娜的好朋友希望這輛汽車的價格可以優惠一些。
那位銷售員說，這個她可做不了主，價格方麵她沒有優惠的權力。不過，她可以給她的經理彙報一下，看她的經理能否給他們一個合適的價位。談判中的“黑白臉”技巧開始了。
30分鍾過後，那個銷售員沮喪地回來了：“非常抱歉，經理把我罵了一頓。要知道，我們的汽車銷售得非常好，他說價格方麵已經是最低報價了。”但是，她又說：“不過，你們要是確定今天就下單的話，我可以幫你申請一下同等的贈品。”
在這場談判中，“黑臉”是經理，“白臉”就是銷售員，這是一種比較常見的情況。
在前麵的例子中，我們會發現，既有經理“黑臉”的威脅，他甩門而去，也一定會有“白臉”立刻站出來進行和局，要不然談判怎麼進行呢？
遇到談判對手使用“黑白臉”策略的時候，我們既不要被“白臉”的表麵所迷惑，要識破它，也不要被“黑臉”的裝腔作勢嚇倒。在使用這個策略的時候，要有一定的章法，不能失去控製。在選擇“黑白臉”人物的時候，在性格方麵也要符合，你不能找一個柔弱的人去扮演“黑臉”，也不能讓脾氣暴躁的人來扮演“白臉”。
使用這種策略的機會比你心中所想的要多很多。在與人交談的時候，假如對方有兩個人，那你就要小心了。因為隻要有機會，他們就會在你身上使用“黑臉”和“白臉”的策略。比如，你是一家保險公司的銷售，你與一家零件生產商的主管進行了麵談。當主管帶你走進會議室的時候，你發現他們的經理也在，他也想聽聽你的演示。
你看到這裏，立刻想到這種情況不妙，可你必須進行演示，看起來一切都沒問題，你覺得成交的可能性非常大。可事實又是如何呢？那位經理看了你的演示後，立刻拍案而起，他告訴主管說：“這是一個糟糕的方案，看起來他並不想和我們合作，我還有別的事情要做。”他離出了會議室，你剛好也是一位談判高手，你知道這隻是他們的談判策略而已，否則的話，你一定會失去信心。那位主管告訴你說：“我們經理就是這樣，別管他，但是我比較喜歡你的計劃，我想我們可以繼續談下去。”