在接下來的談判中，主管這樣告訴你：“如果你可以在價格上更加靈活一點，我想我們是有合作的機會的。看看我能夠幫助你些什麼？為什麼不試試呢？”假如你並沒有意識到這隻是對方的談判技巧，你可能會立刻問：“你覺得你們經理能夠接受什麼樣的價格呢？”你這時候已經把這個主管看成了你的同盟，事實上，他並沒有和你站在一起。
有一次，麗娜陪好朋友去看一輛汽車，他對那輛汽車已經垂涎很久了。當他們走進銷售大廳的時候，一位銷售員微笑著向他們走來，她說：“嘿，看到你們真的很高興！”於是，她帶著他們看了又看，對於那輛報價35萬美元的汽車，麗娜也覺得各方麵都不錯。於是談判開始了，麗娜的好朋友希望這輛汽車的價格可以優惠一些。
那位銷售員說，這個她可做不了主，價格方麵她沒有優惠的權力。不過，她可以給她的經理彙報一下，看她的經理能否給他們一個合適的價位。談判中的“黑白臉”技巧開始了。
30分鍾過後，那個銷售員沮喪地回來了：“非常抱歉，經理把我罵了一頓。要知道，我們的汽車銷售得非常好，他說價格方麵已經是最低報價了。”但是，她又說：“不過，你們要是確定今天就下單的話，我可以幫你申請一下同等的贈品。”
在這場談判中，“黑臉”是經理，“白臉”就是銷售員，這是一種比較常見的情況。
在前麵的例子中，我們會發現，既有經理“黑臉”的威脅，他甩門而去，也一定會有“白臉”立刻站出來進行和局，要不然談判怎麼進行呢？
遇到談判對手使用“黑白臉”策略的時候，我們既不要被“白臉”的表麵所迷惑，要識破它，也不要被“黑臉”的裝腔作勢嚇倒。在使用這個策略的時候，要有一定的章法，不能失去控製。在選擇“黑白臉”人物的時候，在性格方麵也要符合，你不能找一個柔弱的人去扮演“黑臉”，也不能讓脾氣暴躁的人來扮演“白臉”。
在談判陷入僵局的時候，談判的雙方都會果斷地選擇換人，靈活地運用談判中的“黑白臉”策略，後出場的人員會先和局。最後，以雙贏的局麵結束這次談判，談判的結果雙方都很滿意。
一位美國著名的房地產投資人就非常喜歡運用這個策略。在談判的時候，他都是先讓他的律師出麵與對方談判，等到把對方磨得差不多要發瘋的時候，他才慢悠悠地出場。他一出來就給對方一個“白臉”的印象，他先把他的律師訓斥一番：“我記得告訴你很多次了，布萊特先生是我們的優質客戶，你怎麼能和他去爭奪利益呢？”然後，他給客戶道歉：“非常抱歉啊，我這個律師總是那麼不懂事。”自然，接下來的談判會變得非常順利。
在認識了“黑白臉”的策略之後，我們來看看如何應對這種策略。
想要應對“黑白臉”策略，最好的辦法就是識破這種策略。雖然“黑白臉”策略有很多種，但是你隻要知道一條就足夠了，一旦你發現了對方在使用這種策略，你可以微笑著告訴他：“好了，不要和我玩這種“黑白臉”了，咱們開始吧！”當你識破他們對方之後，他們就會很不好意思地停止這種小把戲。你也可以在談判中，運用這種策略，給自己製造出一個“黑臉”來。比如，你可以告訴對方你也想滿足他們提出的要求，可是你需要給你的領導一個說法。除了你們在談判時的“黑臉”之外，你也可以給自己虛構一個更加厲害的“黑臉”。在麵對對方的“黑白臉”策略的時候，你可以直接指出：“你們不要再和我玩這種遊戲了好嗎？從現在開始，我會認為這些話都是你自己說出來的。”“白臉”也就無話可說了，因為他也變成了“黑臉”，從而消除了“黑白臉”的危機。其實，哪怕是互相識破了，“黑白臉”也是一種非常強大且有效的策略。當你們雙方都精於使用這一策略的時候，你們的談判將會趣味多多。