這是一場博弈戰，最後客戶妥協了，琳達高興極了，因為這是一個完全可以接受的報價。但是，琳達並沒有表現出來。她裝作委屈的樣子說：“這樣吧，我做不了主，我需要回去和領導商量一下。我會盡量幫你爭取到更優惠的價格的。”
琳達剛到達公司，客戶的電話隨之也來了：“先發一批貨吧，這次數量不是很大，也就500多個，合同一會兒傳真過來，簽約吧。”琳達這次在談判中始終保持沉默，全場說的話不超過四句。
琳達的成功在於她深深懂得沉默的重要性，她時刻告訴自己，每一次談判千萬不要第一個開口講話，大多數情況下，先開口的那一方容易失敗。在談判中保持適當地沉默，不僅可以表達自己的不同觀點，還可以給人一種神秘感和威懾感。我們再來看一個因為及時保持沉默而談判成功的例子吧。
一個工廠主，由於生意冷淡就想改行。於是，他打算變賣自己的舊器材。他對這些舊器材沒有太多的期望，心想：這些機器磨損得已經很厲害了，不值錢了，能賣多少算多少吧。如果能賣到4萬美元，是最好的結果了；如果別人壓價，不願意給4萬美元，那麼3萬美元我也賣給他。終於來了一位買主，他在看完機器後，就把這堆機器的毛病挨個說了一遍，從剝落的油漆說到老化的性能，再到緩慢的速度，幾乎沒有停過。工廠主想，這是壓價來了，於是他耐著性子聽對方滔滔不絕地埋怨，一句話也不說，隻是沉默。最後，買主終於停下來對這位工廠主說：“事實上，我是真的不想買，我沒看上這堆破東西。但是，如果你的價格合理，我還可以考慮一下，你就說個最低價吧！”
這位工廠主還在思考，到底是賣還是不賣呢？
就在他沉默的時候，他聽到了一句話：“不管你現在想怎麼提價，我首先要說明，我最多隻願意給你6萬美元，這是我的底線，我不會給你再加價了。”
結果，這位工廠主因為幾秒鍾的沉默，又多賣了幾萬美元！
在談判中，可以適當采取沉默的心理策略。沒錯，百分之百的沉默，一個字也不說！你不要害怕沉默，如果對方性子比較急，那麼，他就有可能先開口說話，你就可以得到更多的信息。一旦你沉默，對手可能就會反思自己的言行，他會想：是不是價格不合理，還是問題問錯了呢？他開口說得越多，你掌握的信息也就越多，越能控製談判的局麵，最後也就成為談判的贏家。