談判開始了。最初的一天，他們隻是談論了一些無關緊要的問題。在第8天的談判中也是如此，第9天仍然如此。可是到了第10天，正當他們談到關鍵問題的時候，來接湯姆去機場的汽車來了，他們便提議在車上談。湯姆進退兩難，他心想要是不立刻作出決定，這一趟就白來了；可是要是接受法國方麵的條件，確實是沒有太多的利潤，但是總比白跑一次的好。於是湯姆隻好無奈地接受了法國方麵的條件。
你看，就是因為湯姆沒有對自己的行程保密，使得法國一方在最後一刻成功地利用期限贏得了這場談判。
同樣，美國的一家航空公司在與愛迪生電力公司的談判中，也成功地運用了這一策略。
美國一家航空公司在與愛迪生電力公司進行談判的時候，要求電力公司降低電價，因為它打算在紐約建立最大的航空站。
這是一場主動權在電力公司這邊的談判，因為航空公司有求於電力公司。當時電力公司把責任推給了公共服務委員會，說他們要是提供了優惠的電價，公共服務委員會也不會批準。因為電力公司不打算降價，於是雙方的談判陷入了僵局。就在這時，航空公司突然改變了態度，發表聲明說，要是愛迪生電力公司不給他們提供優惠的電價，他們就打算自己建廠發電，撤出談判。愛迪生電力公司得知這個消息後便著急了，它立刻派人到公共服務委員會那邊說情，表示願意給航空公司一個優惠的價格。愛迪生電力公司明白，要是失去了為這家大型航空公司供電的機會，它就會損失一大筆錢。所以，愛迪生電力公司改變了自己以往的傲慢態度，表示願意按照航空公司的方案成交。在這個案例中，航空公司之所以能夠成為主動的一方，就是因為巧妙地使用了最後通牒策略。
在談判過程中，一方發出最後通牒，那麼另一方就必須要考慮：是不是準備放棄這次談判？要是放棄了，前麵投入的巨大談判成本怎麼辦？要是不放棄，會不會有利潤？有多大利潤？如果你的對手沒有足夠的勇氣和豐富的談判經驗，那麼一般情況下，他選擇的就是作出讓步來達到成交的目的。
參與談判的每一方都可以運用最後通牒策略，這並不屬於哪個方的特權。你可以運用這一手段來逼迫對方讓步，對方也有可能運用這一策略來讓你妥協。
當麵對對手的最後通牒時，我們該如何處理呢？
首先，要確定是不是最後通牒，也許這隻是對方的一個嚇唬人的說法。遇到這種情況，你可以針鋒相對、據理力爭，絕對不要讓步，必要的時候，你也可以作出退出談判的決定。但是，你也要給對方留有餘地，給他個台階下。你可以告訴對方，如果他們有新的想法的時候，隨時可以開始談判。
其次，如果對方是認真地給你下最後通牒，而且他們的表情是非常嚴肅的，這是他們真正的想法，那麼你就應該認真權衡一下，看看當你作出讓步的時候結果如何、拒絕讓步的時候結果如何，比較兩者之間的區別，再作出合理的決定。
最後，如果你不得不接受對方的最後通牒，必須向對方作出讓步，你可以考慮其他的交換條件，看看能否在其他條款上找到彌補的辦法。