引入第三方調節緊張的關係
在談判中，一般不會遇到真正的死胡同，你所認為的死胡同隻不過是僵局或者困境罷了。不過，一旦僵局或者困境惡化，談判就無法取得任何進展，雙方都會感到灰心喪氣，哪怕繼續談下去也是毫無意義的，於是談判就真的進入了死胡同。這時候，打破死胡同的唯一辦法就是引入第三方，第三方能夠起到調節或者仲裁的作用。其實，調節和仲裁還是有一定的區別的，談判雙方往往都會尊重仲裁者的意見，聽從他的裁決。可是，調解人沒有作決定的權力，他隻是起到催化劑的作用。通常情況下，隻是幫助談判雙方找到一個雙方都認為比較合理的解決方案而已。
談判高手知道引入第三方的重要性。大多數情況下，第三方的談判經驗豐富，他給出的建議往往能解決問題。隻有那些缺乏經驗的談判人員不願意引入第三方，他們認為這樣做是沒有本事的表現，他們會想：我可不想向我的銷售經理求助，那樣做隻會讓他覺得我根本就不會談判。
在談判中，要想讓第三方真正起到調解的作用，那麼第三方的態度必須是中立的。有時候，為了讓對手認可你請來的第三方，你需要多花一些心思。一個簡單的比喻，如果你請來的第三方是你的銷售經理，你的對手會怎麼看？他會覺得你的經理是中立的嗎？肯定不會這樣認為。如果你要想第三方真正發揮出調解人的作用，你的經理一開始就必須給對手一種中立的感覺。你要是想做到這一點，在談判開始時，你的經理就要作出一些讓步。現在你的經理哪怕已經知道了事情的整個經過，他還是需要問你們：“我不知道你們到底發生了什麼事情，可以給我敘述一下事情的來龍去脈嗎？”這時經理的措辭很重要，他一定要表明自己的立場。你的這位經理給人的感覺一定要是公正的、不偏不倚、中立的一個個體。在整個談話過程中，他必須注意避免使用“我們”這個詞。
當他聽完你們的立場之後，他可以這樣告訴你：“你先看看自己的做法，你覺得這樣公平嗎？你應該先考慮一下客戶的建議，你能接受45天的賬期嗎？”聽到這裏，可不要對你的經理表示什麼不滿，他隻是在盡自己的努力使客戶認為他是一個中立者而已。其實，他還是為你著想，他這樣做的目的就是為了調節雙方的關係，使你們的談判能夠起死回生。
經驗豐富的談判高手喜歡通過僵局、困境、死胡同向對方施加壓力，但是你要注意，不要為了逃避這些僵局或者死胡同而做出格的事情，甚至不惜任何代價，這是非常危險和錯誤的。不要過於偏執，隻有學會適時地放棄，你才能成為一名真正的談判高手。