第五章
適當讓步
找到雙方利益的交點
讓步也要看時機
談判高手都知道，要想在談判中取得勝利，讓步時機是非常關鍵的。在適當的時候、正確的場合，作出合理的讓步，能夠使談判順利很多。但是，在談判中，讓步時機是很難把握的。大多數情況是你的對手在談判一開始就會提出要你讓步，這就需要你通過觀察和理解看看是否真的需要讓步，有時候隻是對方的一種試探。當你覺得對方提出的條款可以接受時，你可以選擇適當的讓步，可使談判在最佳的時機完成。
你是一位汽車銷售員，客戶看過你的汽車之後說：“我們最終選了三款汽車，都很喜歡，現在阻礙我們的就是價格因素了，我會選擇你們之間報價最低的那一家。”聽到這裏，你的反應如何呢？假如你是一位經驗豐富的銷售員，就會知道這隻是客戶的一種討價方式，他希望你降價。不過如果你是一位新手，當聽到這些話之後會大吃一驚，還會立刻把價格降到最低。然而，你卻發現，即使是你給出最低價格，客戶也不滿意，他還要求你給個最低價。對方還有一種方式可以讓你把價格降到最低，如他會告訴你：“我是個直接幹脆的人，不喜歡討價還價，隻要價格合理，我立刻就可以作出購買決定，你給個最低價吧！”
當你麵對供應商科恩的時候，他是這樣告訴你的：“我在每一次與客戶洽談的時候，都會直接告訴他們最低價，我不喜歡討價還價，能接受就接受，不能接受就算了。這麼多年來，我一直是這麼做生意的，所以隻要告訴我，你能接受的最低價格就可以了。”假如你告訴他最低價了，那麼你就失去了在談判中的優勢。他是一位非常善於討價的商人，當他這樣說的時候，他就已經開始了討價還價，他的目的就是想看看你的心理價位是多少。
你會想：我先試試看，先給他一個最低的報價，然後再給他加價。當你這樣想的時候，就已經沒有退路了，接下來你會繼續給他更高的報價，你的談判空間也會逐漸縮小。這樣你是永遠不可能與他達成協議的，為什麼會出現這樣的情況呢？這是因為從一開始，你就給了對方一種讓步的信號。在開始時，你應該做一些有利於談判的合理讓步，然後你的讓步要逐漸地縮小。你一開始降低100元，第二次你隻降低50元，然後逐步縮小到10元，你的這種讓步實際上在告訴對方———你已經不能再讓步了，這個價格已經接近你的底線了。
那麼何時讓步最合適呢？
一般來說，對於主要的需要讓步的地方可以放在談判的初期，免得影響談判的進度，越接近結尾讓步要越小，這種小幅度的讓步是為了快速達成談判。記住一點，不到萬不得已的時候，不要輕易讓步。你要是感覺再不讓步的話這次談判就夭折了，那麼你可以作出一點點的讓步，但是一定要記得索取相應的回報。你給了對方優惠，他也要給你對等的讓步。不過，如果你發現你的小幅度讓步反而可以獲得較大收獲的話，就要毫不猶豫地讓步。
另外，個人的興趣愛好，以及成見也會影響讓步。不遵守讓步策略的讓步，其結果就是使對方的胃口越來越大，使你在談判中處於被動。你的讓步標準不明確，會使對方的期望與你的讓步意圖錯位，甚至對方會認為你的讓步是沒有誠意的。所以，在談判中你所作的每一次讓步都要讓對方感覺到，從而獲得對等的回報。在談判中，雙方為了達成最後合作的協議，作一定的讓步是很有必要的。但是，要記住，讓步必須慎重，合理的讓步可以起到促成談判的作用。