銷售員亞克爾曾經就犯過這樣的錯誤。
亞克爾銷售過一塊土地，這裏離市中心不遠，交通也很方便，可是因為周圍有一個木材加工廠，常常會受到噪聲幹擾。其實噪聲也不是不能接受，還是有一定的法子可以避免的。有一個客戶希望購買的土地類型與他所要出售的這塊土地很吻合，因此對亞克爾手中的這塊土地很感興趣。亞克爾經過調查發現，這個客戶住的地方，噪聲幹擾比這還要大得多，因此就覺得客戶應該能夠接受。於是，他們兩個人約好時間見麵談一下。
亞克爾見到這個客戶，給他講了這塊地的情況，說：“這塊土地的位置很好，交通也很方便，價格也很合適，比周圍的土地便宜了很多。”客戶問：“為什麼？”亞克爾自認為了解這個客戶的底牌，於是就實話實說，先亮出了便宜的底線，“便宜是因為這塊土地周圍有一個加工廠，受電鋸的幹擾比較大，很多人不願意接受。不過，據我調查，你家附近也有很大的噪聲，而且這噪聲比你家的小多了，相信你應該能夠接受”。本來對方還覺得噪聲是可以接受的，而且價格確實可以便宜不少，可是一聽亞克爾說很多人都不願意買，他就立刻拒絕了，說：“正是因為常年飽受噪聲的幹擾，我才想要購買一塊周圍沒有噪聲的土地，想清靜一下。現在看來，這塊土地並不適合我。”
麵對客戶的拒絕，亞克爾立刻說：“哦，先生，噪聲沒有您想象中的那麼大，您可以去感受一下。”但是，這位客戶斷然拒絕了：“不好意思，我是不會考慮的！”你看，客戶本來還有購買的欲望，正是因為亞克爾實話實說，過早地亮出了自己的底牌，才把這個準客戶嚇跑了。
傑克講了一件他親身經曆的事情。他打算賣掉自己的那輛車子，因為已經很久沒開過了，他心中想著，要是能賣1萬美元就謝天謝地了。傑克的鄰居的朋友剛好想買這輛車子，上次他的鄰居問過這輛車的價格，當時傑克透露他想以12000美元賣掉這輛車子。不過，鄰居說他的朋友打算花15000美元買一輛車子，希望他們能夠談一個合適的價格。後來，傑克的這輛車經過評估，發現最多值10000美元。可是，傑克的鄰居已經把他的底牌告訴了自己的朋友，也把朋友的底牌告訴了傑克。
在一個陽光明媚的星期天，傑克與那個準客戶進行了以下的交談：“我不舍得賣掉這輛車，它陪伴我整整5年，就像一位親人那樣照顧我，為我遮風擋雨。”客戶說：“確實是有一定的感情。”傑克接著說：“不過，希望你能夠愛惜它，給它關照，我想找一個愛惜它的人。請問，你願意出多少錢？”由於鄰居的那位朋友知道傑克的底牌，他說：“我會好好愛惜這輛車子的，不過，它看起來很舊了，我需要對它進行一番修繕，估計要花費不少，我最高隻能出8000美元。”“什麼，8000美元，這可不行。你要知道，我真不舍得賣掉它，至少得2萬美元。”客戶因為知道傑克的底牌，告訴傑克說：“2萬美元太高了，我隻能接受1萬美元。”
銷售員亞克爾曾經就犯過這樣的錯誤。
亞克爾銷售過一塊土地，這裏離市中心不遠，交通也很方便，可是因為周圍有一個木材加工廠，常常會受到噪聲幹擾。其實噪聲也不是不能接受，還是有一定的法子可以避免的。有一個客戶希望購買的土地類型與他所要出售的這塊土地很吻合，因此對亞克爾手中的這塊土地很感興趣。亞克爾經過調查發現，這個客戶住的地方，噪聲幹擾比這還要大得多，因此就覺得客戶應該能夠接受。於是，他們兩個人約好時間見麵談一下。