在妥協中找到利益的交點
在談判的過程中，雙方都需要作出一定程度的讓步，否則就無法溝通。既然是談判，就存在一定的讓步空間，而妥協也是談判策略的一種。妥協是指談判的雙方能夠作出理解和讓步來達成一種協議的局麵。妥協的目的就是為了避免談判的僵局和失敗。談判的過程其實就是一個雙方互相妥協的過程，在妥協中找到利益的交點。妥協不是軟弱，它是推動談判進行下去的動力。妥協貫穿談判的整個過程，在任何時刻都有可能出現。
在談判的初期，妥協就已經出現了，如在地點的選擇、時間的安排等問題上就需要雙方交換意見。通常情況下，雙方的負責人提出自己的要求，然後進行安排，如果雙方不能妥協，該階段就無法通過，後來的日程也就不存在了。
特別是在談判的後期更需要妥協，因為前麵已經作了那麼多的計劃，花費了大量的時間、金錢、精力，自然希望談判能夠成功。
由於妥協存在於談判的每一個階段，所以妥協可以從以下三個方麵來進行：
1.單方妥協。單方妥協就是指談判的一方作出妥協。
2.對等妥協。對等妥協是指談判雙方共同作出妥協，且妥協的幅度差不多。
3.非對等妥協。非對等妥協是指參與談判的雙方都作出妥協，但是妥協的程度不一樣，一方讓步大，另一方讓步小。
談判就是談判，哪怕工作之餘你們的交談是多麼和諧，但是在談判桌上就要立場堅定，你代表的是整個企業的利益，你的一個不經意的妥協讓步，都有可能使你的企業降低利潤甚至虧損。如果你抱著無所謂的態度，哪怕再優秀的企業也會垮台。談判中，唇槍舌劍的機會不是很多，大部分時間，雙方都是在慢慢地妥協讓步。在這個追求雙贏的社會，談判的目的更多地體現在追求共同的利益和合作上，反而少了一些火藥味。
在談判過程中，最容易做的就是強硬。它不需要研究談判對方的方案和建議，也不需要詳細的準備工作，你隻需要瞪眼睛、拍桌子、發脾氣就可以了，這是最省心的。可惜這樣的強硬是沒有任何效果的，因為我們談判的目的是為了雙贏，是為了達成協議。所以，在談判過程中，慢慢地找對策、磨時間、磨結果是最常見的。比如，在一次交易中，你希望對方能夠縮短結賬的時間，為此你願意作出一些妥協和讓步。可是對方的讓步卻很不對等，他希望你能夠自己來提貨。麵對這樣的情況，你應該如何做呢？其實非常簡單，在你願意妥協的時候，要明確要求對方給一個你所希望的回報；你還可以在妥協的同時加上“如果”，假如對方不同意你的要求，那麼你也可以放棄妥協。
1952年，為了引進飛利浦公司的先進技術，鬆下電器公司和飛利浦公司進行了一次談判。當時，荷蘭飛利浦公司擁有3000名研究人員和世界上最先進的設備，已經是世界著名的大公司了；而日本的鬆下電器公司呢？即使在日本也不是很出名。鬆下的創始人鬆下幸之助與飛利浦公司進行了一次非常成功的談判。鬆下幸之助克服很多困難，經過努力將飛利浦公司要求的技術援助費從銷售額的7%壓到4.5%。接下來，飛利浦公司要求鬆下電器公司一次性付清2億日元的專利轉讓費，並且在草擬的合同上還規定，如果違反合同，或在執行合同時出現偏差的話，鬆下公司將要接受處罰、被沒收機器，這令鬆下幸之助傷透了腦筋。當時鬆下電器公司的資本總額不過5億日元，飛利浦公司要求的2億日元的轉讓費用幾乎占鬆下電器公司全部資產的一半。假如答應了飛利浦公司提出的條件來簽合同的話，鬆下電器公司就會承擔極大的風險。如果不答應對方提出的條件，鬆下電器公司就會失去與之合作的機會。經過再三思考，鬆下幸之助認為，飛利浦公司在機械研發上實力十分雄厚，這一技術資源是2億日元買不到的。一旦簽約，鬆下電器公司就能夠利用這一技術資源換取長期的利益，盡管風險非常大，但值得冒險。經過調查，鬆下幸之助決定妥協，在合同上簽字。事實證明，鬆下幸之助當時的妥協是非常值得的。如今鬆下電器公司已經成為世界上赫赫有名的電器公司。假如當時鬆下電器公司不妥協，不答應飛利浦公司提出的條件，也許就沒有鬆下後來的崛起了。
在實際談判過程中，雙方都要慢慢地妥協，任何一方堅持自己的原則，不願意妥協，都將影響談判的順利進行。適當的妥協不會損失自身的利益，還會在滿足對方需求的同時獲得更長久的利益，因為談判的過程就是雙方慢慢妥協的過程。