在談判中，對方要是因為你的提問而顯得局促不安，那麼，主要原因就在於你的提問方式，也許是你的提問策略沒有掌握好。比如，談判中，你這樣說：“你們報出的價格如此高，我們能接受嗎？”你隱藏的意思是價格太高，要是不降價，就沒什麼好談的了。如果換個方式來表達你的意思：“你們開出的價格高出我們預算太多，請問，還有商量的空間嗎？”非常明顯，後麵的提問效果更好，緩和了雙方的緊張氣氛。
不但在談判中如此，在我們的日常生活中也常常是這樣。你可以通過這樣的方式與對方溝通，通過提問，你盡可能地弄清對方的真實想法，隻有這樣，你才可以在談判中發揮最大的才智。
特別是在商務談判中，更要注意提問的技巧。一是提高問話的質量，明確自己提問的目的。如果你想要對方直接回答你，那麼你也要直接問對方。比如，“你們的運費如何計算？是按噸計算還是按交易次數計算”？由於大多數人的提問隻是一句話，因此，一定要用詞準確、簡練，不要含含糊糊，給人造成不必要的誤解；在措詞上一定要慎重，不能傷害對方、為難對方；不要用容易使對方陷入尷尬的詞語，這樣會引起對方的擔憂和焦慮。即使你是決定談判結果的人，也不要彰顯自己的優越感。你可以在提問的時候解釋一下你的理由，這樣可以避免很多麻煩。當你表現出咄咄逼人的氣勢時，你的提問就會產生相反的效果。
提問之前的準備工作也是有必要的。在提問之前，你要思考：我打算問什麼，對方會有什麼樣的反應，這次提問能否達到我的目的，等等。
一次交易中，買賣雙方進行了這樣的對話：
賣方：“看起來，你似乎對我們公司的洗衣機不是很滿意。我可以問問，是什麼原因嗎？”
買方：“哦，是這樣的，我不是很喜歡你們公司這款洗衣機的外觀，它看起來不是那麼結實。”
賣方：“你真厲害，確實如此。因為這是樣機，是我們做的一個實驗，還沒有投入生產線大批量生產。要是我們在生產的時候，能夠改變這款洗衣機的外觀和造型，做到能夠防止水的腐蝕，你看，你是否會滿意？”
買方：“不錯。不過，我有—個擔心，是不是交貨時間會延遲很長？”
賣方：“如果我們盡量縮短交貨日期，按照你要求的期限交貨，你能馬上簽字嗎？”
買方：“這個不是問題，完全可以。”
在這次成功的談判中，賣方的恰當提問，最終達成了交易。可以看出來，恰當的提問是很重要的。在嚴肅的談判過程中，談判高手能夠很嫻熟地運用這一技巧，牢牢地控製談判的方向，掌握談判的主動權，並促成談判的最終成功。