第三章
妙用語言
把握好談判中的說話技巧
談判的開場白很重要
談判中，如何開場是一件十分費腦筋的事情。好的開場白，幾秒鍾之內就能引起對方的注意，使對方專注地聽你講解。開場白要直截了當、簡潔有力，可是，我們如何知道開場白的好壞呢？通常情況下，好的開場白有它的判定標準：功效的發揮和氣氛的形成。談判雙方假如是第一次見麵，那麼就有必要聊一些談判之外的話題，互相介紹一下自己。這時候，能否獲得對方的好感往往取決於你留給對方的第一印象。你的言行、舉止、風度、氣質都是對方評價你的依據，因此，第一印象決定了對方是否對你有好感，是否喜歡和你交談下去。
如何給對方留下好的第一印象呢？這和你的開場白有直接的聯係。談判高手總會給人留下非常美妙的第一印象。他一出場就光芒四射，是眾人矚目的焦點，好像大家都是為他而來的，他身上的這種吸引人的氣場會帶動我們的思維，和他談判就是一種享受。即使是在雙方意見不一致的時候，你也緊張不起來。因為他會調節整個談判的氣氛，使你感覺他是一個天生的救世主，他就是為了解決你的難題而來的。他尊重、信任你，在意見出現分歧的時候，他能夠諒解你，他給你的感覺是他會幫你爭取你想要爭取的，該讓步時他也會讓步，最後，大家實現了雙贏的局麵。
那麼，談判高手是如何做到這一點的呢？
一個談判高手，懂得在談判中運用自身的魅力，營造良好的談判氣氛，讓雙方在一個愉快的環境中談判。
我們來看看約翰是如何進行談判的。
約翰是一個幽默風趣的人，他是一家商店的店員。一天上午，店裏來了一位女客人，看起來情況很不妙，因為這位客人一副氣勢洶洶的樣子，她看到約翰之後，就開始大聲嚷嚷著質問他：“你們商店怎麼欺騙顧客呢？”這突如其來的指責把約翰給搞糊塗了，他實在不清楚這位女士發怒的原因。在約翰熱情地詢問下，這位怒氣衝衝的女士講述了事情的經過。原來，她10歲的兒子來約翰的商店買東西，孩子把拿的錢花完了，可是卻沒有買到相應多的東西。這位女士的第一念頭就是約翰的商店欺騙了她兒子。弄清了事情的原委之後，約翰微笑著告訴這位女士：“你有沒有稱量一下你兒子的體重，看看他是不是變重了？”聽了約翰幽默的話，這位女士明白了，是她的兒子偷吃了買的東西。這位女士很不好意思地道歉，並解釋說自己沒有弄清楚原因就來興師問罪，有點魯莽了。
約翰簡單的幾句幽默話就化解了一場糾紛，由此可見開場白的重要性。假設約翰直接說，我們的店鋪可沒有欺騙客戶，一定是你的兒子偷吃了。那麼，那位女士一定不會承認是自己兒子的錯，她還會繼續爭執下去的。
好的開場白能夠快速地創造一個融洽的談判環境，是談判得以順利進行的基礎，而談判的氣氛往往是在雙方開始會談的一瞬間就形成了。談判者如何開場，怎樣設計開場白是十分重要的。因為它關係到整個談判氣氛是和諧還是緊張，是輕鬆愉快還是沉悶壓抑，是活躍順暢還是艱難無比。