卡耐基認為，主談人在談判開始時，如何向對方介紹自己的同事，將對談判對手具有很大的影響。他舉了這樣一個例子：一位主談人在一般場合這樣向對方介紹自己的同事：“這是我們的會計，諾爾曼·凱特勒。”而在談判場合，他這樣介紹：“這位是諾爾曼·凱特勒，他具有15年財務工作的豐富經驗，有權審核數目達1500萬英鎊的項目。”顯然，同前一種場合相比，諾爾曼·凱特勒在後一種場合會給談判對手以非同凡響的影響。
在談判過程中，當主談人講話後，輔談人有必要對他的話加以肯定。因為，當他的話被自己的同事加以肯定後，對方就容易在心理上增加其話語的可靠性。他的同事可以口頭上附和“確實如此”“對，情況就是這樣”“絕對正確”之類的話，從而達到加強主談人說話分量的目的。
在主談人與輔談人之間，不僅要口頭支持，其他方式的支持也很重要。如果主談人講話時，他的同事不是東張西望、心不在焉，那麼談判對手就會受到輔談人的影響，隨之對主談人的發言也就不會太重視了。相反，在主談人講話時，如果輔談人把自己的椅子挪動一點，使自己的臉正對主談人的臉，並聚精會神地注視主談人講話，不時讚同地點點頭，效果會更好。輔談人的這些動作會使談判對手也聚精會神地聽主談人說話，並會認為主談人是個有經驗、可信的人。
主談人與輔談人的地位並非是一成不變的。在談判合同技術條款時，技術人員處於主談人的地位，相應地，商務人員和法律人員則處於輔談人的地位，他們的主要任務是從商務和法律的角度向技術主談人提供谘詢意見，並適時地回答對方涉及商務和法律方麵的問題，支持技術主談人的觀點。在談判合同商務條款時，很顯然，商務人員處於主談人的地位，技術人員與法律人員則處於輔談人的地位。
事實上，合同的任何一項條款都會涉及法律問題，隻不過是某些條款的法律規定性更強一些。涉及這些條款時，法律人員將以主談人的身份出現。但對其他條款的合法性，法律人員亦負有責任。
五、談判代理人
在某些國家和地區，在初次接觸的情況下，有時需要通過代理人進行商務談判。
代理人的作用發揮得如何，對談判的成效影響甚大。有的代理人僅起聯係人的作用；而好的代理人不僅熟悉和了解委托人經營的業務、商品和服務，而且還能為委托人提供一係列的服務，如翻譯、提供談判辦公用品及通信設施、提供當地法律及稅務的谘詢，甚至可以直接參加談判。
談判者委托代理人，應對代理人的資信情況有清楚的了解。在確認代理人的資信情況後，再頒發授權委托書。代理人有自身的利益，談判者應慎重對待。
委派替身也是一種談判策略上的需要。假如你想買一幢房子、一家企業、一種價格昂貴的產品或一種獨一無二的東西，沒有什麼比打聽賣主的真正價格更費勁的事了。這時有一種方法可行。那就是自我複製，雇用一個替身。比如，你要談的項目是房屋買賣，你的替身會見了賣主並詢問價格。賣主開價259000美元。你的替身立即從口袋裏拿出支票本來，開出一張低於開價的支票：“我準備現在就給你開一張165000美元的支票。”
這時候，你就知道真實的價格了。不管是因為被冒犯而拒絕，還是因為試圖保持這筆交易，賣主都會作出反應。因為人們在出售自己的房屋時，往往會認為他們是在與皇冠上的寶石告別，依依不舍的同時總不想讓自己吃虧。即使你的替身沒有完成其他什麼事，他也使你免遭任何不快。
如果賣主被激怒，不願成交，你就知道此時此刻他要的價就是259000美元或接近259000美元。然而，賣主或許會因為在一生中第一次麵對一位真正的買主而開始嚴肅地談判。他可能對此立刻討價還價，比如說235000美元。在這種情況下，你就能更清楚地知道賣主真正願意接受的價格。這樣你在他還沒有遇到你之前就更多地了解了他的價格，而他卻並不了解你。這就是你的優勢。
下一步是等待幾天，然後另派一個替身，用一種稍稍不同的方式試探。他可以報一個較高的價格，但在條款上極其苛刻，向賣主表明：“如果你能讓我來提條件，我可以付給你更多的錢。”
第二個替身會搜集更多的資料，幫助你把一個較低的價格塞進賣主的頭腦，使賣主明白，隻有在這個價格水平上買主才願做交易。如果你還想介入，繼續以這種方式打探消息，那你不僅對真正的價格有了充分的了解，不僅促使賣主等候你開出低於廣告的價格，而且你還能使事情達到這樣一種愉快的境地———使自己並不因為報價低而引起賣主的反感。