第三，可靠性。這是指選擇的目標水平是從實際出發的，充分考慮了企業的資源條件和談判人員的談判水平。當然，可靠性並不意味著低水平、低要求，而是指經過努力可以實現的。
第四，協調性。這是指各項具體目標之間應該是協調一致的，而不是互相矛盾、相互抵觸的。
談判目標價格設定之後，談判小組在心理上要做好充分準備，爭取在彈性價格目標的下限成交，不要急於求成。與此同時，在非常不理想的情況下，也要堅持不能超出上限達成協議。否則，就終止或取消談判。
許多人都喜歡這樣對他的孩子說：“你的目標定得越高，你的成就就會越大。”一般人在日常生活中，也常抱有這種觀念。如果把這個觀念應用到商務談判中去，把談判的目標定得高些，結果是不是會更好呢？
美國哈佛大學的兩位教授曾經針對這個問題做了一次實驗。他們在買賣雙方之間設了一道屏障使雙方無法對視，討價還價是在桌子底下用字條進行的。如此設了兩組，他們對於兩組的指示是一樣的，隻有一點例外：其中一組所接到的是“以7.5美元成交”的指示，而另一組所接到的是“以2.5美元成交”的指示。
實驗的結果如何呢？被指示以7.5美元成交的那一組以將近7.5美元的價格成交，而被指示以2.5美元成交的那一組以將近2.5美元的價格成交。
卡耐基認為，人們在生活中製定和修正目標的方法，為其在談判中製定和修正目標提供了一種借鑒，甚至當他們還沒有意識到在這樣做時，就為自己定下了目標。當我們擇鄰而居時，與什麼樣的人交朋友都會說明我們的身份目標。業務經理通過與其共事的人和他所雇用的助手的種類，來描述他們的目標。我們正在連續不斷地設定生活中的目標，通過獲得反饋然後修正目標。
“個人的願望代表著預期的行動目標，它反映了他為自己設立的標準。它不是一種希望，而是一種要去努力實現的堅定的意誌，這就涉及人的自我形象。追求會因失敗而喪失自信心。”
當人們被問及“下次你願意得個什麼分數”和“下次你期望得個什麼分數”，後者顯然要比前者在製定目標時更實際些。因為後一種情況涉及自我形象，而前一種情況則沒有。在第一種情況裏對分數的承諾就不像第二種情況那麼重。
願望、冒險和成功是連在一起的。在選擇目標時，人們就像賭徒，他們要權衡成功後得到的有形和無形的報償、失敗的幾率及可能付出的代價。人們無法確切地進行這種計算，而能根據以往在類似情況下成功和失敗的幾率來推斷出最好的目標。願望隨成敗次數的多少而上下浮動。
願望是人們根據自己的能力與別人打賭的評判標準，就像賭博用的輪盤，輪盤中放著一大捆鈔票———他的目標。製定的目標應該與一個人心甘情願承擔的風險相一致。人們在談判中製定目標就像在生活中製定目標一樣，他們在經曆成功和失敗之後再修改它。
談判是個閉路反饋係統。雙方對各自製定的目標進行相互反饋；每一種需求、讓步、威脅、拖延、最後期限、權力限製，以及紅臉、白臉兩種角色的評說，都會對各方的期望目標產生影響。“價格”隨著每一個字眼和新的進展在人們頭腦中上下浮動。
在談判中，那些製定較高目標並專心致力於它的人，要比那些願意低價成交的人幹得好。這裏麵有風險，願望高的人得到的多，但他們陷入僵局的概率也大。交易依賴於好的判斷，盡管有風險，但也要盡力提高你的期望目標。