可交易目標實際上是一種彈性目標。目標富有彈性，談判時就能隨機應變，獲勝的可能性較大。對於買方來說，最優期望目標即為彈性目標的下限，基本目標即為彈性目標的上限；對於賣方來說，最優期望目標為彈性目標的上限，基本目標為彈性目標的下限。
談判目標應當明確、可靠、易於把握，經過努力可以實現。為此，製訂談判目標應符合下列要求：
第一，時限性。這是指談判目標隻在一定期限內是恰當的。很明顯，未明確規定時間界限的目標是毫無意義的。
第二，數量化。這是指應盡可能使談判目標數量化，這樣的目標才易於把握和核查。當然，並非所有目標都能數量化，有些值得追求的目標隻能用定性的方式來表達。
第三，可靠性。這是指選擇的目標水平是從實際出發的，充分考慮了企業的資源條件和談判人員的談判水平。當然，可靠性並不意味著低水平、低要求，而是指經過努力可以實現的。
第四，協調性。這是指各項具體目標之間應該是協調一致的，而不是互相矛盾、相互抵觸的。
談判目標價格設定之後，談判小組在心理上要做好充分準備，爭取在彈性價格目標的下限成交，不要急於求成。與此同時，在非常不理想的情況下，也要堅持不能超出上限達成協議。否則，就終止或取消談判。
許多人都喜歡這樣對他的孩子說：“你的目標定得越高，你的成就就會越大。”一般人在日常生活中，也常抱有這種觀念。如果把這個觀念應用到商務談判中去，把談判的目標定得高些，結果是不是會更好呢？
美國哈佛大學的兩位教授曾經針對這個問題做了一次實驗。他們在買賣雙方之間設了一道屏障使雙方無法對視，討價還價是在桌子底下用字條進行的。如此設了兩組，他們對於兩組的指示是一樣的，隻有一點例外：其中一組所接到的是“以7.5美元成交”的指示，而另一組所接到的是“以2.5美元成交”的指示。
實驗的結果如何呢？被指示以7.5美元成交的那一組以將近7.5美元的價格成交，而被指示以2.5美元成交的那一組以將近2.5美元的價格成交。
卡耐基認為，人們在生活中製定和修正目標的方法，為其在談判中製定和修正目標提供了一種借鑒，甚至當他們還沒有意識到在這樣做時，就為自己定下了目標。當我們擇鄰而居時，與什麼樣的人交朋友都會說明我們的身份目標。業務經理通過與其共事的人和他所雇用的助手的種類，來描述他們的目標。我們正在連續不斷地設定生活中的目標，通過獲得反饋然後修正目標。
“個人的願望代表著預期的行動目標，它反映了他為自己設立的標準。它不是一種希望，而是一種要去努力實現的堅定的意誌，這就涉及人的自我形象。追求會因失敗而喪失自信心。”
可交易目標實際上是一種彈性目標。目標富有彈性，談判時就能隨機應變，獲勝的可能性較大。對於買方來說，最優期望目標即為彈性目標的下限，基本目標即為彈性目標的上限；對於賣方來說，最優期望目標為彈性目標的上限，基本目標為彈性目標的下限。
談判目標應當明確、可靠、易於把握，經過努力可以實現。為此，製訂談判目標應符合下列要求：
第一，時限性。這是指談判目標隻在一定期限內是恰當的。很明顯，未明確規定時間界限的目標是毫無意義的。
第二，數量化。這是指應盡可能使談判目標數量化，這樣的目標才易於把握和核查。當然，並非所有目標都能數量化，有些值得追求的目標隻能用定性的方式來表達。