想辦法摸清對方的底
在談判之前，摸清對方的底是很重要的。談判過程本來就是一個溝通的過程。在談判中，我們要了解對方，對比一下雙方是否存在合適的利益交叉點，同時還要了解對方參加談判的最主要目的是什麼。隻有了解這些，我們才可能在維護自身利益的前提下滿足對方的需求。
那麼，如何才能摸清對方的底呢？
實際上，摸清對方的底並不是一件容易的事情，沒有哪一次的談判可以輕而易舉地把合同拿下。談判本來就是連續性的過程，不經過一段時間的磨合，你是無法真正了解談判對方的底線的。
摸清對方的底需要一定的技巧。相信大多數人都會有這樣的經曆：在商場中，你想買一台電視機，雖然電視機是明碼標價的，但是你心裏知道，它還有一定的討價還價的空間。所以，當銷售人員問你今天是否決定購買的時候，有經驗的人都不會正麵去回答這個問題。如果你完全是一個談判的菜鳥，你心裏也許會想：“我要說今天就買，讓她知道我有誠意，隻有這樣她才可以給我一個最優惠的價格。”於是，你就把真實想法告訴了銷售人員。你要知道，這樣其實是失去了議價的最好時機了。而且對方的心裏一定很高興，她覺得你的購買意願很強，她有足夠的把握認定你不會討價還價了。如果你回答她“我隻是先看看”，那麼結果會怎樣呢？銷售人員聽了之後，隻會報給你一個冷冰冰的數字，再也不肯開口了。因為她心裏在想：“他都不想買，那我還跟他浪費時間幹嘛！”
現在，想象一下談判高手會如何說？談判高手會說：“哦，我確實有這方麵的打算，但是是否成交還要看你了，這完全取決於你的報價。”這樣你就把皮球踢到她那裏去了。銷售人員肯定會想：“這是一個有購買欲望的客戶，但是他還有一點猶豫，那麼，看我的吧，我一定要拿下他。”接下來，你們的談判就開始了。因為銷售人員不確定你最後是否購買，所以在價格上，她會給你一定的優惠，要知道，說服一個不十分情願購買的客戶比說服一個堅決購買的客戶的成就感要大得多。作為談判高手，要抓住機遇，給對方足夠的空間。
很多談判和這種買電視機的情景是類似的，比如當你代表公司去參加談判的時候，當你代表老板去約見客戶的時候等。你現在知道談判技巧中最關鍵的是什麼了嗎？那就是要知道對方的底線，而不是讓對方知道你的底線，特別是在剛剛開始的時候。你要學會讓對方來接招，讓對方想辦法達成這筆交易，而你需要做的隻是簡單地回應對方“我考慮一下”或者是“這真是難以接受”。這種打太極的做法，不但可以了解對方的底線，也給自己贏得了主動權。所以，在談判的時候，隻要你用心，了解一下對方，然後表現得漫不經心，從一個主意跳到另一個主意；從表麵上看，你隻是繞回到原來的那一點，但是，你知道嗎？這樣，你就占據了主導地位。
摸清了對方的底，你就有了足夠的談判資本，就有了有效的武器，就可以獲得成功的談判。