了解對方越多，獲勝機會越大
談判中，你了解對方的信息越多，獲勝的機會也就越大。你想取得談判的勝利，那麼在談判之前，就要有所準備，除了對自己和自己的產品有深刻的認識之外，還要了解你的對手，隻有掌握了對手的情況，對他們的信息了如指掌，你在談判的時候才會得心應手。
“商場如戰場”，的確如此，隨著社會的進步，越來越多的商家都在爭奪客戶。每一次爭奪的過程，都是一個無聲的談判過程，因而可以說談判無處不在。在工作中，競爭對手會隨時搶走你的生意。這時，熟悉市場環境、了解對手的信息，就成了你戰勝對手的關鍵。收集對方資料的時候，你一定要客觀地去分析，不要因個人情緒而影響了自己的判斷。
在談判前，事先了解對手是十分重要的，這關係到談判的成敗。基辛格是一個了不起的談判專家。據說在一次峰會之前，有記者采訪他：“基辛格先生，您知道在這次談判中，對方可能會提出怎麼樣的條件嗎？”基辛格自信地回答說：“我當然知道了，這是一定要知道的信息，如果談判前不做好準備，不去了解對方的信息。那將會是一場災難。”在談判之前，你要有洞察談判對手的能力，如果能夠提前洞察談判對手的性格、喜好、心理，然後有針對性地采取談判策略，那麼你就會在談判中牢牢地掌握主動權。一定要記住這一點：你對談判對手的信息了解得越多，在談判中獲得成功的機會就越大。
但如何獲取你想要的對手的信息呢？其實隻要你用心觀察，就會發現一些對手的信息。甚至，有時通過和對手交談，在你的大膽提問中，你的對手也會無意識地將一些信息透露給你。你也許會說：哦，這太難了，要知道，我在他的辦公室裏麵根本就和他說不上話，更別提詢問信息了。其實辦法很簡單，約他去吃飯或者參加一個互動活動，那麼我相信他會告訴你許多在辦公室裏無論如何也不會得到的信息。除此之外，你要學會在客戶公司內部挖掘有效信息，或者通過谘詢那些與對手打過交道的同行了解情況。
你也可以詳細地調查，盡可能地去了解對手，比如對手的某些經曆、性格特征、愛好等，這些信息有助於你做好充分的準備。你可以針對他的個人談判性格提前製訂策略、計劃。另外，你還要了解對手的公司經營狀況、公司的業績，以及他們現有的資金情況。你通過這些信息判斷出他們在談判過程中可能會采取的談判策略或者有可能提出的價格。這些信息隻是幫助你了解他們，要想成功，還需要在接下來的談判中補充、優化。
談判前了解對手的動機一定會為自己加分的。毫無疑問，我們之所以要進行談判，就是為了使我們的要求和需求得到滿足。當然，不可否認的是，在人類的許多活動中，要求和需求的滿足都可以被理解為是單方麵的，即人們之所以會發動和完成某項活動，隻是為了滿足自身的若幹需要。而一場好的談判應該是滿足雙方的需要，談判雙方都要有所收獲。
談判雙方都希望在談判前能夠得到對方的更多信息，這樣就可以更準確地了解對方，在談判桌上獲得更大的勝利。