第一章
知己知彼
做好談判前的充分準備
看清自己，了解對方
談判前，多搜集對方資料，可以在談判中處於主動地位，使自己贏得談判。
隻有在談判前充分準備，才能更好地看清自己、了解對方。看準談判中各方的關係，才能找到談判的突破點，駛向成功的彼岸。
知己就是了解自己。了解自己的經營方式、所處的環境地位，這些外在條件在談判中是很重要的。你隻有對自己熟悉，才能全麵地分析自己的優勢和劣勢，正確地評估自己，然後才能滿懷信心地坐在談判桌前。可是在談判中隻了解自己是不夠的，還需要了解對方。因而在談判前，應該通過各種途徑了解對方，做到談判的時候心中有數。
比如，逛街時，你看中了一件衣服，在賣家麵前，你喜形於色，不斷地強調你多麼喜歡它。我敢保證，你將付出較高的價格購買下來。而事實上正是如此，因為你的心理已經被對方捕捉到了。讓我們來模擬一下當時的場景吧！假如，你看到這件衣服之後，無論多麼喜歡，你都裝作毫不在意；你在看的時候，一言不發，麵對賣家的提問，你隻是漫不經心地應答著。這樣，對方就不會了解你的購買意圖，在報價的時候，他已經有了一個心理準備。“她看起來不是很感興趣，那麼，我就把價格報低一些吧。”這樣，你很快就可以達到你的預期心理價位。在談判中，利用這樣一種心理戰術，可以盡快地達到你想要的結果。