因此，我們可從探討客戶購買產品的理由，找出客戶購買的動機，發現客戶最關心的利益點。充分了解一個人購買東西有哪些可能的理由，能幫助你提早找出客戶關心的利益點。
你可從九個方麵了解一般人購買商品的理由：
1．商品給他的整體印象。
廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產品的動機。“勞力士手表”、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求。針對這些人，你在銷售時，不妨從此處著手試探潛在客戶最關心的利益點是否在此。
2．成長欲、成功欲。
成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似於馬斯洛所說的自我成長、自我實現的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習班去進修電腦；想要成為專業的經紀人，就會參加一些管理的研習會。上電腦課、參加研習班的理由就是在滿足個人成長的需求，這種需求是這些人關心的利益點。
3．安全、安心。
滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的產品不可勝數。無形的產品如各種保險，有形的產品如防火的建材。安全、安心也是潛在客戶選購產品經常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的銷售人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由於玩具種類很多，很難取舍，但是隻要在關鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。
4．人際關係。
人際關係也是一項購買的重要理由。例如經過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。
5．便利。
便利是帶給個人利益的一個重點。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設計時的簡便性也是客戶發展的重點，便利性是打動許多人購買的關鍵因素。
6．係統化。
隨著電子技術的革新，現在許多企業都不遺餘力地進行著工廠自動化、辦公室自動化（OA）的發展。這些企業購買電腦、打印機、複印機、傳真機等所謂OA產品的時候，普遍都以能否構成網絡為條件而選擇，這即是因係統化的理由而購買的例子。其它如音響、保安係統化等都是客戶能引起關心的利點。
7．興趣、嗜好。
你銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結合在一起，抓住這點訴求，一定能讓雙方盡歡。
8．價格。
價格也是客戶選購產品的理由之一，若是你的客戶對價格非常重視，你就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則你隻有找出更多的特殊利益以提升產品的價值，使他認為值得購買。
9．服務。
服務分為售前、售中及售後服務。因服務好這個理由而吸引客戶絡繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等的例子比比皆是；售後服務更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務也是你找出客戶關心的利益點之一。
以上九個方麵能幫助你及早探測出客戶關心的利益點，隻有客戶接受你銷售的利益點，你與客戶的溝通才會有交集。如果推銷員能了解到顧客之利益所在，那就比較容易吸引其注意。