7.11成為能給他利益的人
隻有客戶接受你銷售的利益點，你與客戶的溝通才會有交集。如果推銷員能了解到顧客之利益所在，那就比較容易吸引其注意。
每一樣產品都有它具有的特性，不管你知不知道它是什麼或會不會使用，它已存在產品身上。產品的特性是指產品設計上給予的特性及功能。您可從各種角度發現產品的特性，例如：從材料著手：如衣服的材料是棉、麻、絲、混紡；從功能著手：如錄影機具有定時錄影的功能；從式樣著手：如流線型的設計。
而產品的優點則是指產品特性的利點，如：棉的衣服能吸汗、毛的溫暖、絲的較輕；傳真機有記憶裝置，能自動傳遞到設定的多數對象；組合的隔間能隨時移動等。特殊利益指的是能滿足客戶本身特殊的需求，例如：
您每天都要和國外各分公司聯絡，因此使用傳真機的速度較快，能節省大量的國際電話費。
牙膏有蘋果的香味，聞起來很香，讓您家的小朋友每天都喜歡刷牙，可避免牙齒被蛀。
這雙鞋是設計在正式場合穿的，但鞋底非常柔軟富有彈性，很適合步行上下班的您來穿。
特性及優點是以廠商設計、生產產品的角度，賦予商品的特性及優點能滿足目標市場客戶層的喜好，但不可否認的一個事實是每位客戶都有不同的購買動機，真正影響客戶購買的決定因素，絕對不是因為商品優點和特性加起來最多而購買。你的商品有再多的特性與優點，若不能讓客戶知道或客戶不認為會使用到，再好的特性及優點，對客戶而言，都不能稱為利益。反之，若你能發掘客戶的特殊需求，而能找出產品的特性及優點，滿足客戶的特殊需求，或解決客戶的特殊問題，這個特點就有無窮的價值，這也是銷售人員們存在的價值，否則根本不需要有銷售人員。而銷售人員對客戶最大的貢獻，就是能夠滿足客戶的特殊需求或幫助客戶購得最大的滿足。
如何讓客戶得到最大的滿足呢？銷售人員帶給客戶累積的特殊利益愈多，客戶愈能得到最大的滿足。
也就是說，我們要掌握將特性轉換成特殊利益的技巧，具體步驟如下：
步驟1：從事實調查中發掘客戶的特殊需求；
步驟2：從詢問技巧中發掘客戶的特殊要求；
步驟3：介紹產品的特性說明產品的及特點；
步驟4：介紹產品的優點說明功能及特點的優點；
步驟5：介紹產品的特殊利益，闡述產品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求。
技巧之外，最終落實到的，就是為客戶尋找購買的理由，讓顧客購買。
一家鞋廠的推銷員曾多次拜訪一家鞋店，要求會見經理，都遭拒絕。後來，這位推銷員在報上看到一則關於稅收決定的消息，他分析利用這一決定顧客可以節省好一大筆開支。於是他帶著報紙大聲地對鞋店的店員說：“請轉告你們經理，就說我有路子讓他發財，不但可以把向我訂貨的費用掙回來，而且還可以賺大錢，”於是他得到了經理的接見。
想想看為什麼客戶向A公司投保而不向B公司投保呢？其實A、B兩家公司的投保條件幾乎一樣。你為什麼把錢存在A銀行而不存在B銀行呢？A、B兩家銀行的利率是一樣的。為什麼你喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜。你仔細想想看，當你決定購買一些東西時，是不是有時候你很清楚你購買的理由？有些東西也許你事先也沒想到要購買，但是一旦你決定購買時，總是有一些理由支持你去做這件事。
再仔細推敲一下，這些購買的理由正是我們最關心的利益點。例如一位女士最近換了一台體積很小的微型車，省油、價格便宜、方便停車都是車子的優點，但真正的理由是她路邊停車的技術太差，常常都因停車技術不好而發生尷尬的事情，這種微型車，車身較短，它能完全解決這位女士停車技術差的困擾，她就是因為這個利益點才決定購買的。