對方的專長愛好是最能引起對方興致的話題。因此，在談判之前，推銷員要設法了解顧客的專長，以求開局得勝。被美國人譽為“銷售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。
一次，他聽說梅依百貨公司有一宗很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。為此，他開始想方設法了解該公司總經理的專長愛好。經過了解，他得知，這位總經理會駕駛飛機，並以此為樂趣。於是，霍伊拉在同總經理見麵、互做介紹後，便不失時機地問道：“聽說您會駕駛飛機，您是在哪兒學會的？”一句話，引發了總經理的興致，他談興大發，興致勃勃地談起了他的飛機，他的學習駕駛經曆。結果霍伊拉不僅得到了廣告代理權，還榮幸地乘了一回總經理親自開的專機。
以對方的愛好專長，讚美對方的優點為話題，雖然效果顯著，但要了解對方的愛好專長，找出對方獨到的優點來讚美，卻有些困難。而天氣情況則是人人都能感受到，而且是易於談論的話題。有經驗的談判者是不會放過這一話題的。
我們上麵介紹了幾種寒暄的話題，但並不是說隻有這幾種話題適用於寒暄。正像我們在前麵所說的，“凡是能引起對方興致的話題都適於作寒暄的話題”，如國內外大事、風土人情、文體消息等等。
寒暄是很有技巧可講的。寒暄是正式行銷談判的前奏，它的“調子”定得如何，直接影響著整個行銷談判的過程。因此，對寒暄決不能輕而視之。有必要注意以下兩點：
1.應有主動熱情、誠實友善的態度。
寒暄時選擇合適的方式、合適的話句是非常必要的，但這合適的方式、語句的表示，還有賴於主動熱情、誠實友善的態度。隻有把這三者有機地結合起來，寒暄的目的才能達到。試想，當別人用冷冰冰的態度對你說“我很高興見到你”時，你會有一種什麼樣的感覺。當別人用不屑一顧的態度誇獎你“我發現你很精明能幹”時，你又會做何感想？推己及人，我們寒暄時不能不注意態度。
2.應適可而止，因勢利導。
做任何事情都有個“度”，寒暄也不例外。恰當適度的寒暄有益於行銷談判，但切忌沒完沒了，時間不宜過長（當然，對方有聊的興致時例外）。有經驗的推銷員，總是善於從寒暄中找到契機，因勢利導，“言歸正傳”。