7.2創造開場白，讓客戶“第一耳”喜歡你
古人說得好：“話不投機半句多。”推銷更是如此。開頭語，尤其是第一句話說得是否得休，將直接影響著你與顧客的以後往來。
在行銷中，特別是在登門推銷時，推銷員習慣於這樣：“先生，你需要……嗎？”這是最常見的用於第一句話的句式。但這是一種錯誤的問話方式。因為這不明確的問話顯得唐突，十有八九會遭到拒絕。那麼，你應該怎樣說呢？下麵舉個例子，希望你能從中得到啟發：
假如你要去推銷一種高級水果壓汁機。當主人打開門時，如果你說：“我來是想問您是否願意購買一個高級水果壓汁機。”你若是用這句話來開頭，那你就錯了。正確的問法是：“請問，您家裏有高級水果壓汁機嗎？”聽到這樣一問，有水果壓汁機的主人可能會說：“我家有水果壓汁機，不過不是高級的，能看看你的高級水果壓汁機是什麼樣子嗎？”當主人這樣回答的時候，你就可從提包裏拿出樣品，並借題發揮，促使他或她與你達成交易。沒有水果壓汁機的主人則可能會產生好奇心理，她會說：“高級水果壓汁機是什麼樣的？它有什麼用處？”這話顯然是渴望對高級水果壓汁機有所了解。這時，你就可以打開你的提包了。顯然，這樣的開頭至少能夠為你自己贏得一次商談的機會，避免顧客一句“不要”就把你擋在了門外。
下麵再來看一個例子：拉弟埃的成功之道：
貝爾那·拉弟埃是“空中汽車”收音機製造公司的著名推銷專家，當他被推薦到“空中汽車”公司中，他麵臨的第一項挑戰就是向印度推銷汽車。這是件棘手的任務，因為這筆交易已由印度政府初審，未被批準，能否重新尋找成功的機會，全是特派員的談判本領了。
作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準備就飛赴新德裏。接待他的是印航主席拉爾少將。拉弟埃到印度後，對他的談判對手講的第一句話是：“正因為你，使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地。”
這是一句非常得體的開頭語，它簡明扼要，但內涵卻極為豐富。它表達了好幾層意思：感謝主人慷概賜與的機會，讓他在自己生日這個值得紀念的日子來到貴國，而且富有意義的是：貴國是他的出生地。這個開場白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。不用說，接弟埃的印度之行取得了成功。
拉弟埃靠著嫻熟的行銷技巧，為“空中汽車”公司創下了輝煌的業績：僅在1979年一年，他就創記錄地推銷出230架飛機，價值420億法郎。
寒暄在行銷談判中的作用是十分重要的。但並不是任意的寒暄都能起到這種使用。不恰當的寒暄很可能會弄巧成拙。而寒暄的恰當與不恰當的關鍵在於話題的選擇。什麼樣的話題是恰當的寒暄話題呢？經驗者認為，凡是能引起對方興致的話題都適於作寒暄的話題。下麵再看看霍伊拉的例子。