6.5發現客戶最近好的變化，給予驚喜的讚美
大部分的人都過著平凡的日子，但是都想嚐試一下優越於別人的滋味，因此，這些人會比較喜歡那些能滿足自己優越感的人。讓人產生優越感最有效的方法是對於他自傲的事情加以讚美。而越來越好大概是每個人都會引以為傲的事情，因此，銷售人員要善於發現客戶最近好的變化，給予客戶驚喜的讚美。經常對客戶好的變化給予讚美，客戶會產生一種被關注的感覺，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進一大步。
每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產生優越感。但是並不是每個人都能功成名就，使自己的優越感得到滿足，相反地，大部分的人都過著平凡的日子。每個人平常都承受著不同的壓力，往往有誌不能伸，處處聽命於人。雖說常態如此，但是絕大多數的人都想嚐試一下優越於別人的滋味，因此，這些人會比較喜歡那些能滿足自己優越感的人。巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優越感，但也有弄巧成拙的時候。讓人產生優越感最有效的方法是對於他自傲的事情加以讚美。而越來越好大概是每個人都會引以為傲的事情，因此，銷售人員要善於發現客戶最近好的變化，給予客戶驚喜的讚美。若是客戶穿了一件很漂亮的新衣服，你可讚美他有品位並向他請教如何搭配衣服；若是客戶新換了一個發型，你可讚美他的發型讓他看上去更具成功人士的魅力，等等。經常對客戶好的變化給予讚美，客戶會產生一種被關注的感覺，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進一大步。
關注到對方細微的變化並指出來，傳遞出去的信息是：“你在我心目中很重要，我時刻關注你的變化。”覺察到客戶最近好的變化，就要大膽地表達出來。對於好的變化，一定不要吝惜讚美之辭。
馮女士是一名會計，上過“人際關係”課之後，深感“飛刀”之重要，也記得老師在課堂上說的話—“領導也需要讚美，不會讚美領導的人，人際關係就沒有入門。”
一天上午，她的領導穿了一套新西裝，得意洋洋地來到會計室，在女士們麵前轉了一圈兒。馮女士及時稱讚道：“李經理，你這西裝穿得真帥氣。你個子高，顯得更加英俊瀟灑，玉樹臨風啊！”其他幾位女士一起附和道：“是啊，帥呆了。”
領導很得意，問她們：“別淨說好的，你們看看有什麼不妥？”
她們看了看，說：“好像袖子上這個標簽應該去掉。”
領導一看，立刻衝她們說：“是嗎？剛買的還沒來得及剪，拿剪刀來，剪！”
中午，領導又來到了會計室，見她們個個都在座位上，便問：“你們中午怎麼也不出去轉轉？”
大家異口同聲道：“時間那麼緊，吃完飯，也快上班了。”
“是嗎？這樣，以後中午多給你們一些休息的時間，出去轉轉，會計更需要頭腦清醒。”領導當場拍板。
就這樣，她們每天多了半個小時的休息時間。
馮女士發現領導的新衣服，並且及時說了幾句讚美的話，換來的回報是不小的——以後她和同事們就能夠多擁有半個小時的休息時間。這個例子說明，讚美別人的確是相當有價值的投資。
人人期待被關注，對客戶的變化視而不見，傳遞的信息是：“我根本沒把你放在眼裏，你不值得我關注。”這樣客戶必然會不高興。一個人心中充滿了期待時，如果你視而不見，他會很失望的。
某單位的小王和小張因一件小事發生口角，小張每遇到小王必冷嘲熱諷一番。有一次，小張的一篇文章發表了，單位的人卻一無所知，小張覺得很憋悶，整日愁眉苦臉。小王看穿了小張的心思，便大張旗鼓地在辦公室裏公布了這個消息，並向小張表示祝賀，小張在欣喜和陶醉之餘，向小王投去了感激和欽佩的目光。從此，小張不僅和小王重歸於好，而且得到了同事的一致稱讚。
其實，讚美別人，就是肯定自己。觀察到客戶最近好的變化並由衷地讚美，就是對自己有信心地表現，也是對自己的觀察的一種肯定。不要以為讚美別人是一種付出。從“生命能量”的觀點來說，這其實是一種能量的轉換，對別人讚美的時候，你已經獲得了更多的力量。你從嘴裏吐出字字讚美的話，一如粒粒珍珠，掛在胸前，它令你充滿喜悅的心，更加光華耀眼。
有調查顯示，讓客戶產生好感的方法，是基於三個出發點——尊重、體諒、使別人快樂——引申出來的，而發現客戶最近好的變化並給予驚喜的讚美則是讓客戶快樂的一個非常有效的好方法。這個方法一定會給你的銷售帶來意想不到的成果。