4、迂回委婉地說出你的需求
即使你向別人提出的要求是正確的，你也得講究時機和技巧，不然將不會被人重視，甚至被理解為無理取鬧。有技巧地說出自己的要求，才會讓他人更容易接受。
即使你向別人提出的要求是正確的，你也得講究時機和技巧，不然將不會被人重視，甚至被理解為無理取鬧。如果你認為你的薪水與你的能力沒有成正比，想讓你的老板給你加薪的時候，你會用什麼樣的方法提出自己的想法呢？你會隨隨便便地提出要求麼？我想，聰明的你肯定不會這樣做。有技巧地說出自己的要求，才會讓他人更容易接受，無論商場上還是生活中。
喬治是華盛頓儲蓄銀行的一名出納，他就是采用這種方法挽回了一位差點失去的顧客。
“有位年輕人走進來要開個戶頭，我遞給他幾份表格給她填寫，但他斷然拒絕填寫有些方麵的資料。我從一開始就決定誘使他回答“是，是的”，於是，我先同意他的觀點，告訴他，那些他所拒絕回答的資料，其實並非非寫不可。”
“但是，假如你碰到什麼意外，是不是願意銀行把錢轉給你所指定的親人。”
“當然願意。”
“那麼，你是不是認為應該把這位親人的名字告訴我們，以便我們屆時能夠依照你的意思處理，而不致出錯或者拖延？”
他再一次回答道：“是的。”
這個時候，他的態度已經緩和下來，知道這些資料並非僅僅為了銀行而留，而是為了他個人的利益。所以，他不僅填寫了所有資料，而且在我的建議下開了一個信托賬戶，指定他母親為法定受益人。當然，他也回答了所有與他母親相關的資料。
在這個故事中，這個聰明的出納一開始就讓客房回答“是，是的”，這樣反而使客戶忘了原本所在的問題，而高高興興地去做你建議的所有事情。所以，獲得肯定的、他人支持的藝術，在於我們得到他人愈多的“是”，我們就愈能為自己的意見爭取主動權。推銷商品也好，其他一切需要他人信服、支持的事情也罷，這一法則是很有效的。
曾經有一位年僅25歲的法國將軍竟然能夠使衣衫襤褸、饑腸轆轆的意大利軍隊聽命於他。這到底是怎麼回事呢？起初，他抓住了士兵們對衣食上的迫切的需求，開始鼓勵他們：我將把你們從這個衣不蔽體、食不果腹的世界帶到一個最富足的地方去，在那兒，你可以看到繁華的城市和富饒的鄉村，你們可以過上衣食無憂、逍遙自在的生活。在占領了一個重要城市之後，他又改變了說法，這時，他轉而在士兵們的自尊心上下功夫，用熱烈而優美的詞句讚美他的士兵：“你們是曆史的創造者，當你們榮歸故裏時，你們的鄉親會熱情地指著你們，說：看，他曾經服役於那偉大的英勇的意大利軍隊。”由於他總能夠把軍事計劃和士兵們的欲望緊緊地聯係起來，所以他的軍隊一直都支持他、效忠於他，英勇作戰，義無反顧。他就是拿破侖·波拿巴。
所以，當我們去拜訪一個人的時候，如果不知道如何才能說服對方支持你，也沒有想過要觀察他的興趣和思想，他會怎麼會回答我們的話呢？請不要毫無準備地闖入他的辦公室，這種做法是非常不明智的，你不如在他的辦公室外先考慮幾個小時，然後再去敲門。
談判專家之所以能解決棘手的問題，是因為他懂得有技巧地表達自己的意圖。銷售大王之所以能取得好的業績，是因為他懂得有技巧的溝通。我們聽聽一個銷售大王的經驗：銷售人員與客戶之間的溝通有時表現為相互進攻，有時表現為各自堅守陣地，更多的時候，是進攻與防守的結合運用。
例如：銷售人員說：‘如果購買量達不到100箱的話，那就不能享受八折優惠。“（‘100箱的銷售量’屬於進攻行為，‘八折優惠’為防守策略。）客戶說：“如果這種產品的價格不能享受七折優惠的話，那我就隻能選擇其他產品。’（‘七折優惠’是進攻行為，‘不購買產品’為防守策略。）在進攻與防守策略靈活運用的各個溝通環節當中，銷售人員應該學會掌控整個溝通局麵，而不要令自己被動地圍著客戶提出的種種條件團團轉。要想掌控全局，在每次與客戶溝通的過程中，銷售人員都需要在關鍵問題上事先確定一個合理的底線，比如產品價格不能低於多少、不符合某種購買條件時不提供某種免費服務、客戶最晚不超過多長時間付清貨款等等。”
這些，都是有技巧地溝通的表現，我們來看一個例子：
主辦第23屆洛杉磯奧運會的重任落到了彼得·尤伯羅斯身上，他麵臨著一個非常重要的問題：必須把奧運會有關項目的讚助權銷售出去，才能獲得資金籌備奧運會。彼得·尤伯羅斯擔心的事情是：如果這些“讚助權”不能被成功銷售出去，或者銷售費用太低，那麼洛杉磯奧運會的順利舉行將會受到嚴重掣肘。為此，尤伯羅斯為飲料業讚助商投標時，設置了自己的最低心理底線——400萬美元，給媒體行業的電視轉播權投標時，他又定了2億美元的天價。在當時，這些價格都是前所未有的，當得知尤伯羅斯確定這樣的價格底線時，很多商家都表示要堅決地退避三舍。然而，尤伯羅斯知道很多商家的聲明都是一種策略，沒有一個商家不希望自己能夠獲得奧運會的讚助權，隻要他們有這樣的實力，就一定會認真考慮的。