“後來，這位推銷員回到西奧克斯中心並呆了很長的時間。在那兒他每天都取得一定的銷售成績。”
隻因為學會了用積極的心態從事工作，這位推銷員在他失敗的地方成功了。這個故事說明了用榜樣激勵別人的重要性。
還有一種行之有效的激勵他人的方法是指導人們讀一些勵誌書刊。
一位著名的銷售主管和銷售顧問曾送給斯通一本希爾博士的《思考成功人》。自從那時起，斯通就一直在使用勵誌書籍去鼓舞推銷員。
斯通深知鼓舞和熱情是銷售組織的生命。除非人們不斷地添加燃料，鼓舞和熱情的火焰總是要熄滅的。
斯通養成了一種習慣：不時地查詢他的一些代理人是否經常收到勵誌書刊，斯通打算讓這些出版物發揮精神維生素的作用。
四、知道什麼能激勵一個人，你就能激勵他
瓦爾特·克拉克出生在美國東北部海岸的羅德艾蘭州首府普羅維登斯港，那裏有一個以他的名字命名的“瓦爾特·克拉克同誌會”。在瓦爾特·克拉克的兒童時代，他想當醫生，但是當他長大些時，他又想當工程師。於是他就去學工程學。
然而，在哥倫比亞大學，他發現探索人類心理的功能十分有趣且引人入勝，於是他就放棄工程學，改攻心理學。最後，他得到了碩士學位。
畢業後，瓦爾特·克拉克就到瑪西百貨公司及其他幾個著名的公司擔任人事職員。
那時，著名的心理測驗發展了特殊的信息，人們用這種測驗方法為公司提供申請就業者的信息，包括：申請者的智商、資質和個性。但是有些重要的東西卻被忽略了。
瓦爾特就努力尋找這種失掉了的因素。
他想：“工程師能選擇適當的部件，並把它安裝到適當的位置上，以使機器能有效地發揮功能。我要給人們做的事也是這樣的：選擇恰當的人擔任恰當的工作。”
瓦爾特像許多人事職員一樣，發現有些人在工作上是常會失敗的，即使心理測驗表明他們有最佳的智慧、資質和個性，足以在這個工作上取得成就。
他自問道：“為什麼那時我們有那麼多的缺勤者、人事變動和失敗呢？”
他分析道：“現在，我對這個問題的答案是十分簡單和明了的，而別的心理學家卻沒有發現這個答案，令人驚訝不已的是：因為你明白一個人不是一個機械體。
人具有心理，他的成功或失敗都是由於他的心理受到或未受到激勵。”
因此，瓦爾特努力發展一種分析技術，這種技術起著十分積極的作用，其作用為：
1.指出在令人愉快的或痛苦的環境中，個人行為的傾向性。
2.說明環境的種類：能在有利的形勢下吸引人的環境，或能在不利的形勢下排斥人的環境。
3.在本質上指出“自然而然地來到”的個人和事物。
使用這種技術，你就能成功地分析一定的工作需要什麼樣的一定的條件。
瓦爾特工作勤奮，不斷探索，因此能夠發現和準確地認識到他所正在尋找的東西。
他發展了被稱之為活動矢量分析的技術，它的較著名的術語是從AVA ；它的基礎是語義學，特別是個人對詞形的反應。瓦爾特根據就業申請者所給的答案，設計了一種圖表；他還求得了一個公式，用以設計類似的圖表，使之能適用於任何特殊的工作。
當他發現申請者的圖表符合某種工作的圖表時，他便找到了人員與工作的完美結合點。
那麼，這是為什麼呢？
因為這時申請者就會自然獲得屬於他的工作。
一個人能做他所喜歡做的工作是很愜意的。
按照瓦爾特的設想，活動矢量分析唯一的目的是幫助商業管理，主要表現在：
1.選擇人員。
2.發展管理。
3.削減缺勤造成的高額費用。
4.加速人員的周轉。
瓦爾特達到了原定的主要目的。
斯通多年來也在不斷地探索一種科學的勞動工具，以幫助他的代理人成功地解決他們的個人、家庭、社會、業務等方麵的問題。
他在尋找一種簡單、正確和可行的公式，以便把這種公式用於特定環境中的特殊的個人，從而消滅臆測，並且還節省時間。
因此，斯通聽到“活動矢量分析”時，他便主動作了調查，並立即承認：這正是他長期以來一直在尋求的勞動工具。