第六章走上新的台階，開始走向一流之路 第七節 展現專業優勢，幫客戶做出選擇
李自明說：“不要去和客戶辯論，那麼該講些什麼呢？對了，郭先生，你看這句話。”李自明翻開自己的筆記本，指出一句話遞給郭先生。
專業人士不講產品，講理念。真正的專業人士不是為了銷售提成而活，是要為了滿足客戶的切身利益而活的。這才叫做真正的專業。
郭先生說：“是啊，沒錯的。推銷員承擔著推銷商品的責任，是企業經營的專職人才。因此，推銷員必須要具備推銷所必備的知識。”
李自明說：“客戶往往相信專家，我要了解有關我們產品的知識。”
郭先生說：“大體來講，必需的知識包括以下幾個方麵：
1.企業知識。推銷員應了解自己企業的曆史及在行業中的地位；企業的產品種類和服務項目；企業的價格策略、配貨方式、現金折扣及保修方式等相關知識。
2.商品知識。推銷員要了解自己產品的性能、結構、用途、維修及服務；同時還要了解自己競爭對手的商品。你看你的事例。
河北省某縣一些有織羅網手藝的農民聯合辦起織羅網廠，老於被村民投票選為廠長兼業務員。上任不久，他到天津和某橡膠廠洽談購買羅網的相關事宜，橡膠廠方麵的人員問道：“你廠能生產多大拉力的網？最高含碳量是多少？能經得起多高的溫度？”老於傻了，他對這方麵的專業知識一竅不通，財路硬是給斷送了。
3.用戶知識。推銷員要了解到底誰握有購買的決定權，並了解客戶的動機和購買習慣。
有位推銷員與采購經辦人溝通了6個月，但一直沒有達成這筆交易。後來他了解到原來采購大權在總工程師手裏，而不在那位采購人員，便改變了方式，他除了繼續與采購人員保持密切聯係外，他還積極與總工程師進行了洽談，最終做成了交易。
4.語言知識。要會說普通話，並且知道自己所在地的方言的特點。懂外語以及語法修辭、語言技巧等。語言是人類溝通的重要工具，掌握一門外語對產品成功地推銷具有重要作用。
將“碎塊”一詞譯作英語中的“破破爛爛”，將“古老的中國名酒”譯成“陳腐過時的中國名酒”，這樣怎麼可能成功推銷？商標用得不對，會嚇壞外國人。小賣部的“馬戲撲克”用漢語拚音作為商標，來自英國的旅遊者想買一副撲克牌玩，當他看到“Maxipuke”時，嚇了一大跳。究其原因，英文裏“maxi”的意思是“特大的”，“puke”的意思是“嘔吐”，這個翻譯著實讓人接受不了——“特大的嘔吐”。
有一款北京生產的鉛筆遠銷香港地區，出現了港商搶購的局麵。其中的原因是這種鉛筆用的貨號是“3388”。港島是廣東同胞集居地，廣東話諧音“3388”是“生生發發”，有生意上發財之意，因此帶來了意外的收獲。
5.風俗人情。俗話說“入鄉隨俗”，推銷員要走的地方，不比世界小多少。所以了解不同地區的民俗風情很有必要，才能同世界各地顧客交往，更好更快地取得他們的信任。推銷員活動的地域越廣，接觸麵越廣，視野越開闊，越有利於推銷。”
管家把那本書翻了兩頁說：“這裏有個要求，是商場拿來舉例子的。”
某汽車公司對於自己的銷售人員，提出了這樣的要求：
1.比老板更了解自己的公司。
2.比競爭對手更了解競爭對手。
3.比客戶更了解客戶。
4.比汽車設計師更了解汽車。
5.比客戶的知識麵更廣。
6.能夠幫助客戶投資理財。
郭先生接著說：“對於銷售行業來說，可以將產品銷售出去的知識才有價值。麵對顧客，銷售員要通過自己的專業知識打動顧客，拉近他們之間的關係，達成交易。”