第六章走上新的台階，開始走向一流之路 第六節 你的目的是推銷，而不是爭論
郭先生說：“嗯，你要明白，解決他的異議，有一個最好的方法。”
李自明問：“是什麼呀？”
郭先生話鋒一轉卻問：“自明，你喜歡參加辯論賽嗎？”
李自明說：“上次參加演講的時候，本來就想參加辯論賽的，可是我看同學們辯論過後，有些人都反目成仇了……”
郭先生說：“就因為這樣，你就沒去參加辯論賽嘍？那好，你和顧客交流，如果顧客的意見和你相悖，你會怎麼辦？”
李自明說：“和他解釋，告訴顧客產品的優點。”
郭先生說：“和他解釋可以有很多的方式，對於推銷來說重要的是找到顧客能夠接受的方式，才能達到你想要的目的。切記，千萬不可與顧客爭論！因為和顧客爭論輸的永遠是你。在與客戶交流時，雙方都站在自己的立場，為了謀求自己的利益，必然在一些問題上會產生分歧。關鍵在於分歧出現後，銷售員千萬不要感情用事，要冷靜，切記避免與顧客爭論。因為，爭論於事無補，還會使顧客對你的產品更有異議。”
李自明說：“與顧客爭論會讓顧客產生異議？”
郭先生說：“這個異議是指顧客認為不應該向某個營銷人員購買產品的異議。有些顧客不肯買推銷產品，隻是因為對某個營銷人員有異議，他不喜歡這個營銷人員，不願讓其接近，也排斥此營銷人員的建議。但顧客肯接受自認為合適的其他營銷人員。比如：‘我要買老王的。’‘對不起，請貴公司另派一名營銷人員來’，等等。”
李自明說：“那推銷最好的方法是同意顧客意見？可是……”
郭先生打斷他的話：“沒有可是，讓顧客陳述完自己的意見，然後先表示同意顧客的意見，承認自己在這些方麵的疏忽，然後針對對方的意見提出問題，進行解決或者進行重新討論。這樣，你就可以從中抓住顧客異議的真正問題，在重新討論時，得出雙方都比較滿意的結果。接著看你的書，下一個事例。”
李自明翻頁：
一位顧客拿來一瓶已開啟的藥，要求退藥。他說，這藥過去是淡黃色的，這次變成粉紅色了，而且是一個廠生產的，怕是假藥。銷售員解釋，這隻是著色劑變化的原因。可男青年態度堅決，非退不可，來買藥的其他人也在觀望。這個問題處理不好，不僅顧客不滿意，對藥店聲譽也有影響。
銷售員想了一下，對他說，這樣吧，您可以向生產廠家查詢，如果藥品質量有問題，銷售員們不僅給您退貨，還要加倍賠償；如果藥品質量沒問題，長途話費由您負責。銷售員提的方案顧客樂意接受，而且由他親自查詢，查詢結果是廠家用了不同的著色劑。疑慮解除了，男青年不好意思地付了話費，圍觀的人說：“行，藥店挺負責任。”