郭先生說：“有個心理學家說得不錯，他把性格可以分為：活潑型性格，完美型性格，力量型性格，和平型性格。然後他總結了與這些性格的客戶該怎麼相處。在車的手套箱裏，你自己找找看。”
李自明翻開副駕駛座位前的手套箱，翻出一本書，郭先生說：“你打開第一頁。”
對待活潑型客戶，一定要滿足他們愛說話的習慣，不要打斷他們，要對他們的發言給予肯定並欣賞，這樣，他們很快就會喜歡你。經常與他們聯係，一起吃飯、遊玩，就能迅速增進雙方的感情，取得他們的信任。
對待完美型客戶，服務態度一定要認真，不能有絲毫馬虎，因為他們既屬於冷靜的思考者，同時又屬於很情緒化的人，對待他們不喜歡的人，他們會不屑與之交往。要給他們一個選擇與對比的時間，他們絕不會輕易與人簽單。
力量型客戶解決方案：要學會聆聽，而且要聽得仔細；即使客戶說得不對，也不要反駁他們；隻要按照他的要求，他就會很快簽單，因為他們更關心結果。
對於和平型的客戶，多跟他們聯係，直到讓他們覺得不好意思拒絕你了，就會簽單。一般遇到這樣的客戶，大多人都采取這種死纏爛打的方式。當然，有一個前提，自己還必須把各方麵的工作做到位，在價位上客戶能夠接受才行。
我們在與客戶的交往中，要通過分析客戶的語言表達來了解客戶的性格。一般來說，客戶在語言表達上有4種：1.積極發言；2.注意傾聽；3.沉默；4.不愛說話。
積極發言的客戶屬於外向型性格，其性格中或者存在活潑型的因子，或者存在力量型的因子，我們再根據他發言的內容就可以得出他是積極型還是悲觀型的人。
注意聆聽的客戶有兩種，一是他對於產品方麵什麼都不知道，隻好聆聽，還有一種是這個客戶的素質較高，修養較好。通過他後來的語言表達即可知道。
保持沉默的人，一是性格內向，天生不愛說話，二是比較深沉的人，多半是屬於完美型性格的人。如果在交往中一直都不愛說話的人，性格上肯定是內向、孤僻，這種客戶需要你有愛心、耐心和誠心。他們的內心深處其實渴望交流，渴望得到別人的理解和關愛，當你的方案真的滿足了他內心的需求，他會對你非常信任！
“怎麼樣？大概了解了吧？”郭先生問道。
李自明如獲至寶，說：“嗯嗯，是的。”