第六章走上新的台階，開始走向一流之路 第四節 了解客戶的性格特點，對症下藥
郭先生笑道：“貪得無厭，這就是你的性格特點！每個人都有自己的性格特點，你作為銷售員要采取適合客戶性格特點的方式和對方溝通交流，這點很重要。”
李自明說：“老師你總是能從一些我意識不到的問題上告訴我知識，那麼怎樣去識別客戶的個性特點，並采取怎樣的應對策略呢？”
郭先生說：“對於推銷員來說，針對不同類型，要采取不同的銷售方法，針對客戶的個性特點，能夠將部分顧客分為以下三類：
1.忠厚老實型
這種顧客毫無主見。好說話並且富有同情心，不管推銷員說什麼，他都點頭微笑，連連稱好。推銷未開始時這種顧客心中會有“拒絕”的屏障，但當推銷開始，他就覺得你說得言之有理，並且點頭稱是。交易達成基本沒問題。麵對這種顧客，推銷員不用太多感情投資，每次見麵組織好會談，基本就可以達成交易。
2.自我吹噓型
顧客喜歡自我吹噓，炫耀自己。凡事都喜歡發表意見，更喜歡自吹自擂。比如，他總是吹噓自己比你懂得多，他們很希望自己的地位優越於他人。
此類顧客喜歡誇大自己，有極強的表現欲。推銷員應當認真傾聽他的言論，最好能表現出羨慕和欽佩的表情，這種顧客的虛榮心被徹底滿足之後，一般不會拒絕推銷員的產品。這種顧客還有一個特點，他知道自己知識膚淺，很難比過推銷員，吹牛歸吹牛，他不會把自己捧上天，他會給自己找台階下。有時你有必要表現自己的專業知識。
3.冷靜思考型
這類顧客冷靜、沉著、思維嚴謹，不容易被誘導。在交談過程中，這類顧客喜歡思索，一句話也不說，有時提出幾個問題，有時默默地觀察你。這類顧客往往給人帶來壓抑感。不過，這類顧客並不討厭推銷員，他隻不過要通過推銷員的語言來探知你的人品真誠與否。此類顧客往往有學識，並且對商品也有一些認識和了解。因此，推銷員必須從產品的實際特點著手，通過舉證、比較、分析等邏輯引導將產品的特性及優點全麵向顧客展示，以獲得顧客的理性支持。因為推銷建議需要顧客經過理智地思考分析後，才有可能被接受。”
李自明邊聽邊點頭，然後感慨地說：“對，這三種人是經常遇到的三種類型，針對不同類型的客戶要采用不同的策略。我知道了老師。”
李自明接著說：“另外，我聽說性格是人際交往的第一要素，不同的人有不同的性格，不同性格的人所喜愛的東西不一樣，所對應的心理狀態也就不一樣，對人際交往的需求也就不一樣。不了解別人的性格，想成功贏得客戶好感的機會並不大，交易就不好做。那麼每個人的性格應該怎麼分類呢？”