第六章走上新的台階，開始走向一流之路 第三節 情感和情境相結合
管家和李自明四下轉了一會兒，郭先生走了過來問道：“怎麼樣？自明，學到什麼東西了嗎？”
李自明說：“我好像有些感悟，但是還沒有具體的收獲。”
郭先生說：“時間差不多了，我說過了這些東西和之前的不同，要你自己去實踐運用，管家，把所有的箴言都給他吧。然後，就看你自己的了。”
“老師，再教我一件事吧。我一直在思考銷售策略。但是毫無頭緒，拜托拜托。”
“好吧，你拿出一張紙片讀出來，回去的路上，我再給你上一課。”郭先生對李自明說。
情境和情感一旦結合，就會變成威力強大的銷售工具！
李自明讀出來手裏的卡片，接著問：“什麼意思呢？”
郭先生打開車門坐進車裏，等李自明也進來，回答說：“情境和情感這兩種東西缺少任何一個，效果將大不相同。你仔細想想吧。就像清倉大甩賣，這種銷售隻有銷售情境。某個小夥子揮舞著雙臂，高聲吆喝，招徠顧客，這是不折不扣的銷售情感。但是這兩種銷售手段單獨使用，都有可能讓潛在顧客感到厭煩，甚至會把潛在顧客嚇跑。所以我們需要把情境和情感結合，一旦結合，就會創造奇跡。”
李自明問了一個很實在的問題：“怎麼結合？”
“這兒有一個例子。”郭先生指著街邊的一個店麵說，“認真聽。”
李自明聽到了下邊的廣告：“幾年來我們辛勤創業，但因為最近房租翻倍，我們不得不忍痛告別顧客朋友們。後天下午1點，我們將關門歇業。現在全場清倉，虧本甩賣，超值商品，搶購良機，借此報答顧客朋友們對我們的大力支持。”
郭先生問：“你有什麼感覺？”
李自明說：“我想下去買點東西。”
郭先生：“別急，管家，一會兒走右邊那條街。”
李自明很納悶，不一會兒，又聽到一則廣告：“感謝顧客的支持與厚愛，我們的店鋪重新開張了，今天到下周四推出開張讓利大銷售活動。”
郭先生說：“上周我剛聽他播出和上一家店一樣的廣告，這就是一種情感和情境的結合。人們需要購買的理由，每個人消費都需要引導。設置情境給了他們一個買的理由。將情感注入到情境之中，就給了他們立即購買的理由。”
“事情如此簡單，真是不可思議，”李自明說，“我現在才了解銷售的意義，我對銷售有了全新的看法。有一天，一位銷售人員勸說我購買了5張CD，現在我才明白，他銷售了情感和情境：我本來隻想買1張的，可他說如果買得多的話就有10％的優惠，讓我覺得好像是幫我在省錢，然後我就買了5張。”
郭先生聳聳肩，說：“這裏邊還包含了一種銷售技巧，使得你認為這位銷售員就是在為你省錢，間接地還做了人情的投資。在這種情感的銷售和情境的銷售裏，想成功必要的條件，就是要讓顧客感覺到你的熱心和誠意。俗話說‘精誠所至，金石為開’。相反假如你自己都意不明，情未動，表裏不一，怎麼去表情達意感動顧客？‘巧舌加誠意，用一根頭發可以牽動一頭大象。’”
李自明拿著筆飛快地記錄，並給郭先生反饋了一點信息：“郭先生，我明白一件事，我知道為什麼我的銷售口碑很好，但是業績卻不如那些一流銷售員了。之前我所做的，都是在推銷自己，我個人的風格基本就是真誠和微笑。可是我卻沒有營造一種情境，雖然很多人喜歡我，卻沒有購買我的東西。”
郭先生說：“嗬嗬，自己努力去從生活中學習經驗吧，另外記住一句話，顧客是銷售員最好的老師。”
車重新停在了車庫裏相同的位置，李自明卻覺得自己已經站在了一個新的起點，他拿著手裏厚厚的箴言紙片，還有手裏郭先生輸給他的那支鋼筆，對郭先生笑道：“老師，那盤‘大富翁’也送給我吧。”