第五章銷售的第一步就是把自己推銷出去 第八節 肢體動作的表達
郭先生問：“自明，你知道我們有幾種方式與人交談嗎？”
李自明說：“看過一本雜誌，雜誌上說，我們會用三種方式與人交談：語言、聲音和肢體語言。”
郭先生點點頭說：“加州大學洛杉磯分校的阿爾伯特·梅拉賓研究表明，隻有7％是用語言表達，38％是用聲音完成，而通過肢體語言進行的部分占到了55％。由此可見，注意我們的肢體語言是很重要的。你的動作是極為豐富複雜的符號，它不僅代表推銷員本人的修養，也會在客戶的心裏留下一種相應的印象。”
李自明說：“可是我在絕大多數時間裏對自己的肢體語言完全沒意識，就是自然而然的舉動。”
郭先生說：“這很正常，很多時候不過是對我們大腦在某個特定時刻裏潛意識的自動迎合。然而，隻要有正確的信息和稍加練習，我們就可以訓練自己克服消極的肢體語言習慣，發揮它的優勢，讓你變得強大。”
李自明問道：“我要注意些什麼呢？”
郭先生說：“比如與人交談時距離的遠近會在對方心裏產生相應的距離印象，在與人交談時，與對方保持半米距離較為合適。除了距離之外，你表現懶散或無精打采，都會讓人覺得不舒服。因此要保持微笑，保持善意的眼神。要注意不友好的姿勢。”
李自明揉揉太陽穴：“怎麼又是這麼麻煩……”
郭先生說：“還好啦，在日本，商場很重視職員的行為動作。有的百貨商場對職員的鞠躬彎腰都有具體標準：歡迎客戶時鞠躬30°，陪客戶選購商品時鞠躬45°，對離去的客戶鞠躬45°。客戶會非理性地把這種印象遷移到推銷員所代表的公司身上。你要做的又不會這樣被人要求。”
李自明汗顏不已：“這麼嚴格？”
郭先生說：“所以你想做好銷售，在任何場合，我們的目的是讓與我們交談的對象接受我們的信息，但是這並不簡單。這意味著無論你是站在講台後麵、坐在會議桌前，還是僅僅在閑談，讓聆聽者感到舒適和明確是最重要的。”
李自明說：“看來肢體語言表達得當與否，與交易是否可以完成的關係很密切啊！那麼什麼樣的姿態是得體的，而什麼姿態又犯了大忌呢？哦，我自己翻書，應該會有吧。”
書上寫著：
直立的姿態會顯得有自信。兩腳分開，與肩同寬會使人覺得很可靠。胳膊自然下垂，置於身體兩側，手指靜止，可以使你看起來自然和輕鬆。
與人溝通時，頭要端正並且不要亂動。通常，我們在傾聽時會點頭，表示讚同。但是要注意場合，有時候點頭是一種看起來並不好的習慣，因為它顯得比較生硬。
雙手抱胸：這個動作都會令對方覺得你是在抗拒，心理並不相信對方的話，是一種不服氣的態度。不僅如此，經常不自覺地雙手抱胸的人在人群中會被排斥。除了在和別人相處時格格不入，還會加重自己的疑心，變得過於固執。
眼現三白：是指並沒有正眼注視對方，而是由下往上看，而且眼睛是向上吊著的，在眼珠子的左、右和下方都見到眼白，此謂三白眼。與人目光正視代表誠意正直與信心堅定，而眼見三白卻代表叛逆與不屑。在銷售過程中出現如此的眼神，客戶怎麼會覺得舒服？又怎麼會接受你的建議呢？
沒有說話嘴亂，動除非有說話的需要，否則你的嘴巴還是閉著為好。千萬不要出現沒有說話而嘴唇卻上下振動，出現自言自語或是無語露齒的模樣。這不但會令說話的對方分神，想要博得別人的好感也很難。
蹺二郎腿在行為學上，坐時蹺著二郎腿雖然代表自信心堅定，但是容易顯得自誇，說起話來讓人覺得誇大其詞且不著邊際。如果給客戶這種感覺，當然很難取信於人，更不用說提高銷售率了。
郭先生說：“總之，不隻是我們的語言才能表達自我，我們的肢體和動作也在傳遞信號。當別人和我們當麵交談的時候，他們看到的東西就與我們說的話同樣重要，甚至會更加重要。”