第五章銷售的第一步就是把自己推銷出去 第七節 禮多人不怪，熱情友好作銷售
李自明問：“除了儀表、氣質，接著該是什麼了呢？”
接下來郭先生寫下了一句話：
銷售中，絕對是講究“禮多人不怪”的。“禮”可以解釋為“禮貌”、“禮數”、“禮儀”。禮數周到可以讓你的銷售事半功倍。
李自明看了說：“哎，我要學會送禮嗎？我不喜歡做這種事情，老師。”
郭先生搖搖頭：“說到‘禮多’，並非慫恿行賄送禮，敗壞社會風氣。而是在與人溝通交流方麵要注意禮貌，注重自身的禮儀規範。你看你手裏的那本書，第53頁，有一位美國推銷專家曾經說過的話。”
李自明翻到第53頁，發明“銷售關鍵語理論”且在推銷教育上建立名聲的費拉說：“有些顧客，對推銷員很冷淡，好像故意要在雙方之間設立障礙。其實，這個問題的症結八成是在推銷員身上。根據我的經驗，我敢斷然地說：這是由於身為推銷員的你，在推銷禮節上有某些缺陷所致。事實上，缺乏推銷禮節時，它會成為阻止你與顧客融洽交談的一堵厚牆……”
李自明說：“從費拉的話裏不難看出這位資深的推銷專家對禮儀的高度重視啊。”
李自明又問出了那個問題：“那麼我到底應該怎麼做？”
郭先生說：“首先，要善於傾聽。善於交談的人一定善於傾聽，在與顧客的交談中多聽顧客的想法，有助於銷售員了解更多信息，亦有助於建立與客戶的相互信任。
其次，要保持輕鬆。在和顧客的交談中，一定要以輕鬆自如的心態進行，過分緊張會導致你看起來不可信。
最後，不要抱怨。在與顧客的交流中，應避免抱怨，無論是對自己的雇主還是公司。抱怨會對自己和公司形象造成傷害，也沒有人喜歡滿腹抱怨的人。”
李自明說：“聽說人們對禮貌的感知十分敏銳，有時，即使是一個簡單的‘您’、‘請’等字眼，都可以讓他人感到一種溫暖和親切。”
郭先生說：“嗯，因此你既要保持禮貌，還要讓自己充滿熱情，讓他們敏感地感覺到。熱情是銷售工作中很重要的一種態度。銷售人員經常被人稱作是‘熱情的傳遞員’。假如你對自己推銷的產品充滿熱情、充滿信心。這種熱情就能夠感染他人，從而使你的客戶感受到你的這份熱誠，並接受它。”
李自明說：“熱情？哈哈，我知道了，我說為什麼我們公司眾多看似才能平平的推銷員，居然比那些天分較高的推銷員創下更好的成績。原因原來如此簡單，就是他們擁有無比的熱忱，並且實踐於行動。因為他們在熱衷於自己的推銷，那一股熱忱自然而然地感染了買者，使買者在不知不覺中產生了購買欲望。”
郭先生說：“說得非常對！銷售員不能銷售出去商品，是因為他們沒有把自己銷售出去。你自己的內心冰涼而疑慮的時候，你不可能引燃別人心中的熱切之火。銷售的第一步——把自己推銷出去！”