第五章銷售的第一步就是把自己推銷出去 第六節培養好的氣質談吐，第一眼就贏得客戶的信任
李自明說：“我要注意自己的衣著搭配，在銷售中要贏得客戶的認可。”
郭先生說：“除了外表，對於推銷員更為重要的是，內在氣質的修養。與方才講到的衣著相比，氣質的修養需要推銷員從內在出發。要注意文化修養學習，培養自己具有優雅、熱情、誠懇等氣質。這樣的推銷員才能被顧客接受和信任。一個擁有優美氣質的人，更容易與人溝通，得到他人的認可。”
李自明說：“老師，每個人都會說氣質，可是具體來說，什麼叫做氣質？我有氣質嗎？”
郭先生說：“氣質是指人相對穩定的個性特征、風格以及氣度。性格溫和、風度秀麗端莊，氣質則表現為恬靜；性格開朗、瀟灑大方的人，往往表現出一種聰慧的氣質；性格開朗、溫文爾雅，多顯露出高潔的氣質；性格爽直、風格豪放的人，氣質多表現為粗獷；無論恬靜、聰慧、高潔，還是粗獷，都能產生一定的美感。相反，刁鑽奸猾、孤傲冷僻，或卑劣委靡的氣質，除了使人厭惡以外，絕無美感可言？”
李自明點點頭說：“氣質美看似無形，實為有形。它是通過一個人對待生活的態度、個性特征、言行舉止等表現出來的。”
郭先生說：“上次來上課的時候，你們四個人就湧現了一種別人沒有的氣質。氣質美首先表現在豐富的內心世界，內心豐富則包括很多方麵。你們那次的課程對你們的影響，則是內心豐富的一個重要方麵，理想決定人生的目標，產生了異於他人的氣質。
“沒有理想就沒有追求，內心空虛貧乏，就談不上氣質美。品德是氣質美的另一重要方麵，為人誠懇，心地善良是不可缺少的。還要胸襟開闊，內心安然。此外，文化水平也在一定程度上影響著人的氣質。朋友初交，互相打量，有氣質的人立即給人產生好的印象。而反之，沒有氣質的人，無論衣著多麼華麗，也不會帶給人好的印象。”
管家拿上來一張四格漫畫，上邊的內容很有意思：在紐約一次宴會上，有一位婦人，她剛獲得一筆不菲的遺產。她似乎急於使人們對她留下一個愉快的印象，她花了很多錢買了貂皮外衣、鑽石和珍珠，可是男士們對她那副雍容華貴的打扮並沒有她想象中那麼賞心悅目。因為她根本沒有注意到自己臉上的表情，是那麼的刻薄、自私。
李自明哈哈笑道：“男士們所關注的更多是女士們所表現出的那份氣質和神態，而不是她們身上的衣著。這位大嬸好像並不了解。”
郭先生說：“你手裏那本書，再翻一頁看看。”
李自明翻開，上邊寫著：作為一個推銷員，一般的氣質表現有：
一、儀表。儀表禮儀很重要。一個長相討人喜歡的醫藥代表自然容易給客戶留下深刻印象。
二、善於交談。一個具有有效推銷個性的人，是一個習慣性的追求者，是一個強烈需要贏得和支配別人感情的人。顧客購買你的產品，一定是因為他被你的語言魅力所感染。
三、謙和。和氣才能生財，如果一個人對客戶說話時持趾高氣揚，那麼豈不是要把客戶得罪幹淨？
四、欲望和鬥誌。一個推銷員能時時刻刻像老板一樣去工作，在麵臨拒絕和挫折的時候擁有堅韌不拔的毅力，強烈的進取精神，要有一定的決心和成功的欲望。
五、勇氣與自信。有了自信也就有了勇氣，當你麵對顧客的時候，你表現得比顧客更專業、更優秀，這時候你肯定不會有膽怯的感覺，特別是初次做銷售的人員，很多時候都是由於心理因素而放棄了推銷行業。
郭先生總結道：“內在的氣質修養，與外在的衣著搭配是互為點綴的。好的氣質搭配上得體的衣著，會使得你在人群中脫穎而出。”