優惠越多，顧客越常來
情境引入：
史先生大學畢業三年多了，在C城找了份普通工作，和妻子過著稍顯拮據的生活。由於母親身體不好，史先生先生決定周末帶著妻子回趟老家A城，看望很久沒見的年邁的母親。從C城到A城，兩個人的來回機票在沒有折扣的情況下至少需要600美元，對於這對夫妻來說，已是筆不小的數目了，所以史先生先生非常希望航空公司能有一些優惠活動，來減輕自己的經濟壓力。
史先生先生來到西部航空公司的售票廳，對售票小姐說：“我要兩張去A城的機票。”
“你是印第安人嗎？”，售票小姐禮貌地問道。
“不是的。”，史先生先生對這問題有些疑惑。
“那太遺憾了，先生，因為如果您是印第安人並在清晨4點啟程，又在次日清晨返回的話，我們可以給您30％的減價優待，但現在隻剩下8％了。”
“請問你們還有其他優惠條件嗎？”，史先生先生很期待優惠條件能降臨到自己身上。
“您太太肯定還不到60歲吧？如果還不到60歲，且你們又不趕在周末旅行，那麼可以享受20％的優惠價。”
“這樣啊……可我們非得在周來才有空呀！”，史先生先生開始有些沮喪了。
“嗯，別灰心，請問您和您夫人中有當學生的嗎？如果你們有在上大學的，且又在星期五（星期五在美國雖屬周末，卻又因耶穌在星期五遇難而視為不祥日子）乘飛機，我們給您45％減價優惠。”
“我的天，差不多便宜一半啊！可惜我早兩年念完大學了。看來沒有適合我這種情況的優惠活動了，不過還是謝謝你的耐心介紹。”，史先生露出了失望而又無奈的眼神。
“哦，如果你不介意的話，給我說說你的情況。”
史先生把他的情況向售票小姐敘述了一遍。
“好的，你稍等下，我打個電話。”，售票小姐撥通了上級部門的電話，向那邊反映了史先生的情況。
“先生，您真幸運，我們公司最近成立了一支尊愛老人慈善基金，上級決定給你40%的折扣，並從該基金中為你墊付。”
“天啊，太感謝了！我真的不知道該用什麼來表達我的謝意與敬意。以後我買機票就別無選擇了，隻會來你們這裏買。”，如獲救命稻草，史先生先生欣喜萬分，並在後來成了西部航空公司的會員之一。 給顧客各種優惠，滿足其“占到便宜”的心理，不斷讓其嚐到甜頭，這樣才能培養出顧客的忠誠度。西部航空公司的購票優惠方式可謂是層出不窮，即使像史先生這樣不滿足那些優惠條件，但公司還是能想方設法為其爭取優惠，這無疑會使得史先生先生對其充滿好感與信任，一番感恩戴德之後，自然而然也就成為了其忠實的顧客。當你給出的購物優惠條件越多時，能夠覆蓋到的消費群體也會更廣泛，所起到的促銷作用也會更大。一家受顧客擁戴的公司，應該就是像西部航空公司一樣，能夠給顧客一種安全感與信任感，因為它能設身處地地為顧客利益著想，把顧客放在第一位，即使是在優惠政策上，也極力去為顧客去爭取。對於史先生先生來說，西部航空就像一位在其最困難的時候伸出了援助之手的好朋友。
顧客與店家打交道的過程，也可以說是一個博弈的過程。顧客當然知道店主不可能會做虧本的生意，所以他們砍價的目的也是期望盡量不要被店主賺到太多利潤，從而提高自己所購商品的性價比；作為商人的店主，當然是希望銷售利潤越多越好，但他/她也深知過度賺取顧客利潤會容易失去客源。除了考慮到其他商家的競爭之外，店主還會努力給顧客留下“薄利甩賣”的慷慨形象，從而就會考慮采用一些優惠政策，希望能與顧客建立長久的關係。
哪種商品更劃算，往往也就越可能會受到顧客的追捧。而那些優惠策略，恰好能直觀地留給顧客“劃算”的印象，從而激發出他們的購買欲望。但並不是每種優惠形式都能奏效，在選擇給予顧客優惠的方式上，有些細節尤其要引起店主的注意：
1.不要以次充好來忽悠顧客。誇大某商品的價格，再給予一些購買優惠，看起來似乎是個很完美的策略，然而一旦被顧客識破，免不了會被打上“奸商”的標簽，何況顧客購買之前都會對該同類商品進行比較了解；