一天，一位顧客看重老張店裏一套服裝，標價為800元。
顧客說：“你便宜點吧，500我就買。”
老張回道：“你太狠了吧，再加80元，也圖個吉利。”
“不行，就500。”
隨後，老張又與顧客經過一番討價還價，最終談妥以520元成交。
但是，當顧客掏出錢包準備付款時，卻發現自己身上所有零錢整錢湊齊也隻有490元了。老張為難地說，“那太少了，哪怕給我湊整個五百呢？”顧客說：“不是我不想賣，的確是錢不夠啊……”最後，老張似乎狠下心說：“好吧，就490吧，算是給我今天買賣開張了，說實話，真的一分錢沒掙你的。”顧客490元拿著這件衣服，開開心心地走了。
老張真的一分錢沒賺嗎？當然不可能。其實老張心裏最清楚不過，那件衣服進價也就280，給出800的標價為的給顧客心理上製造“高檔”商品的感覺，同時留出消費者“砍價”的空間，在討價還價中得出消費者願意支付的價格，最終，老張能賺得利潤，消費者也感覺占到了便宜，自然也就達成了一樁愉快的買賣。
個體小商店的經營中，店主一般擁有較自由自主的定價權。區別於商場超市的明碼標價，來小店光顧的顧客在“淘寶”之餘也享受討價還價的樂趣。在這一過程中，就格外考驗商販小老板們的博弈智慧了。
每個商販都知道，來我們的店裏選購商品的消費者，一般都會對預期商品有一個預期的心理價位。心理價位實際上就是他們對於所購買的物品有一種主觀評價，心理價位的高低，消費者心理價位往往取決於他們消費能力以及對商品的偏好程度。因此，在小店的經營過程中，我們就必須對消費者的心理價位有一定的了解，從而才能在討價還價時獲得最大的利潤。以下介紹幾點在討價還價中應當注意的事項：
1．較小單位報價。就是將報價的基本單位縮至最小，以隱藏價格的“昂貴”，使買家陷入“所費不多”的錯覺。經驗表明，以一件產品的單位報價，比以一打產品的價格報價更能促成交易。比如，香煙一包是100元，那麼說每盒10元會讓買家聽起來格外舒服；每斤茶葉20 0元錢，往往會被說成“20 塊錢可買1 兩”。買家聽到這種形式不一樣而實質卻一樣的報價，其心理感受是大不相同的。相信每個人在購買商品時都會有此種體會。
2．證明價格是合理的。無論出於什麼原因，任何買家都會對價格產生異議，大都認為產品價格比他想象的要高得多。這時，店主必須從產品在設計、質量、功能等方麵的優點來證明，價格是合理的。所謂“一分錢一分貨”，隻要你能說明定價的理由，買家就會相信購買是值得的。
3．在小事上要慷慨。在討價還價過程中，買賣雙方都是要做出一定讓步的。雖然每一個人都願意在討價還價中得到好處，但並非每個人都是貪得無厭的，多數人是隻要得到一點點好處，就會感到滿足。因此，店主在洽談中要在小事上做出十分慷慨的樣子，使買家感到已得到對方的優惠或讓步。比如，增加或者替換一些小零件時不要向買家收費，等等。
4．討價還價要分階段進行.和買家討價還價要分階段一步一步地進行，不能一下子降得太多，而且每降一次要裝出一副一籌莫展、束手無策的無奈模樣。另外，討價還價切不可一開始就亮底牌，有的店主不講究策略，洽談一開始就把最低價拋出來，然而事實上，洽談初始階段，買家是不會相信店主的最低報價的。這樣，也就無法談下去了。