美國的波士頓市中心的法林聯合百貨公司，除了大名“法林聯合百貨公司”外，還掛著另一個響當當的“法林地下自動降價商店”的招牌。
走進這家所謂的“自動降價商店”之後，你會發現，貨架上的每一件商品除了標明售價以外，還標著該件商品第一次上架的時間，旁邊的告示欄裏說明，該件商品按上架陳列的時間自動降價、法林聯合百貨商店自動降價的商品大多是中檔的，品種齊全，花色繁多，而並不是處理品或次品。陳列的時間越長，價格越低。
在這家百貨公司中，比如某件商品陳列了13天還沒售出，就自動降價20％，又過6天，降價50％，再過6天，降價75％。如果該件產品標價為500元，到第13天隻能賣400元，到第19天隻能賣250元，到第25天時隻能賣125元。到第25天後，再過6天仍無人購買，就把該件商品從貨架上取下來送到慈善機構去了。
許多人會認為法林百貨的老板一定是瘋了。然而，這卻恰恰是法林價格決策的高明之處。
在法林百貨如此的定價手段下，絕大部分顧客在看到自己需要或喜歡的商品時，都會在第一時間買下它，而不是等待價格幅度的降低。以為他們會擔心在等待的過程中自己的心愛之物被別人買去或再回來看時它已經和第一次看到的不同。所以，當看到自己喜歡的商品時，沒有人會在乎它的價格，絕大部分人都會掏出錢袋。這自然正中法林下懷，法林百貨想要不顧客盈門都難。
法林百貨的自動降價措施，從表麵上看，商店要蒙受削價損失，但結果卻獲得了豐厚的盈利，原因就是商店用這種方式向消費者顯示了充分的自信，同時也給消費者以信任感。
法林公司的客流如雲與它的成功定價策略分不開，同時也來自於對市場行情的準確把握。高價定位能顯示出商品高品質、高附加價值，滿足上層人士的炫耀心理，而在同等商品品質和服務上，法林則采取低價定位，這樣價格本身就成了吸引消費者的最有力武器。有時，即使品質和服務有一定差別，隻要價格差別遠大於品質差別，價格同樣具有超越品質和服務的無窮誘惑力。法林深深知道這一道理的真正含義，所以，它能在運用穩中求長的價格策略中，使自己永保“鶴立雞群”之感。
產品的價格有高中低之分，我們是選擇高價還是低價，抑或是中間策略，主要依據產品的市場定位，企業的突力和產品的生命周期來確定。而法林百貨並沒有采用單一的定價方式，而是更靈活地采用了階梯式降價模式。法林每隔一段時間，就大幅下調一次價格，利用自身的規模成本優勢，堅決用價格阻擊戰，將對手消滅於萌芽狀態。競爭對手們無法跟進，當然也就把成功讓給了法林。
我們在商品經營中，或許不一定能直接效仿法林百貨采用階梯式降價方式，但是，至少應該從法林百貨的案例中學習其差異化定價的創新手法，以及如何在對市場行情和消費者心理的準確把握基礎上，進行更好的銷售。
討價還價有方法
情境引入：
但凡開小店的店主們，都無法避免與消費者之間的討價還價。從事服裝生意多年的老張一直經營紅火，除了進貨有方之外，老張對於與用戶的討價還價也頗有心得。