情境引入：
孫老板的公司是一家銷售牽引機的公司。他的公司的定價方法十分奇特，一般同類型牽引機的價格均在2萬元左右，然而孫老板的公司卻賣2.4萬元。令人驚奇的是，雖然貴4000元，孫老板的牽引機卻比別人的好賣。其中的緣由何在？原來，他自有一套說服人的妙術。
購買牽引機的顧客大多對行情有個基本的了解。因此，當顧客來到孫老板的公司，詢問他的牽引機為什麼要貴4000元時，孫老板並不多說廢話，而是給顧客算以下一筆賬：
20 000元，是與競爭者同一型號的機器價格；
3 000元，是產品更耐用而多付的價格；
2 000元，是產品可靠性更好多付的價格；
2 000元，是公司服務更佳多付的價格；
1 000元，是保修期更長多付的價格；
28 000元，是上述各項總計應付的價格；
4 000元，是折扣；
24 000元，最後價格。
這一筆賬列出來後，無需多說，客戶已經明白，孫老板沒有多收客戶一分錢，而是顧客花了24 000元買了一台值28 000元的牽引機。孫老板不僅沒有攫取暴利，反而給顧客帶來了巨大的優惠。從長遠看，購買這種牽引機的成本更低，至此顧客能不動心才怪。
孫老板的價格手段引人注目的地方並不是他的高價，而是高價居然能夠成為一種促銷手段。案例中孫老板的公司定價方法十分奇特，甚至有些誇張，因為它無疑是高價——比別人的足足貴4 000元。孫老板通過賬單的詳細說明，讓顧客在思想上切實感覺其所付價格物有所值，同時還將公司的誠意做了巧妙的表達，既獲取了高額利潤，又提升了產品形象，可謂“一箭雙雕”，使消費者心悅誠服地購買高價商品。
我們對商品的報價也要像定價一樣講究策略，不過考慮的角度稍有些不同。對於商品的定價，無論高價或低價，我們都必須從一係列客觀因素來考慮，如成本、費用、利潤、稅金、需求、競爭等，但是在顧客心中，“貴”與“賤”卻是一對相當受主觀因素影響的、與“覺得”緊密相連的概念。如果是顧客所急需的，或者是他認為很高級、很值得的，他就“不覺得”貴；否則，他就“覺得”貴。要使顧客樂於接受某一價格並做出購買決策，報價就必須考慮影響顧客購買決策的心理因素，講究“說服”的藝術。
孫老板采用的報價方法，可以稱之為“抵消報價法”。他把產品為什麼要賣這個價一項一項算給顧客看，每一個價格構成部分都與一項實實在在的價值即產品所提供的利益相“抵消”，使顧客覺得“值”。這種報價方法實際上是比較價值法或稱理解價值法的一種，其要旨是通過價格與價值的比較使顧客理解或接受。所以顧客往往能被孫老板說服。
不過，我們不能忽視的是，孫老板的報價中還有關鍵的一招，那就是折扣。當顧客相信花24 000元就能買到28 000元的牽引機時，他當然就能算出他其實買得比別的牽引機便宜了。被顧客理解了的價格再給他優惠4 000元，自然是一個十分具有誘惑力的買賣，讓顧客無法不動心。
總而言之，小店在對商品進行報價時，也應當向孫老板學習，不僅讓商品的價格成為確保我們獲得利潤的底線，更要利用它成為一種促銷方式，更好地推廣我們的產品。
差異化定價，你自信顧客才會自信
情境引入：
不少經營雜貨、百貨的商販都會有疑惑，貨物品種多數量多，很容易積壓貨物，存貨成本高，現金也無法周轉，美國波士頓的法林聯合百貨公司也曾經遇到過類似的難題。不過自這家百貨公司發明出一種獨特的定價方式之後，這樣的難題便迎刃而解了：