一個人一旦顯示出認真的神情，就說明在他的心裏很看重這件事。客戶如果顯出認真的神情，就說明他心裏很喜歡這件產品，業務人員應該把握好這樣的成交機會。
（2）聽完有關產品的介紹後，客戶可能會彼此間相互對望，有人動一動眉毛，或者眼神裏傳遞著“你的意見怎麼樣”這種神情時，表示出他在征求他人同意。事實上，客戶向其他人征詢意見就說明他有購買的意願了，隻是在行動上還有些猶豫。
肖蘭和男友劉鵬結伴來到一家服裝店，肖蘭轉了半天，卻為選擇何種款式而猶豫不決，而劉鵬則在櫃台周圍閑逛，心不在焉地打量著她這邊。
最後，肖蘭招呼男友說：“我都不知道選擇哪一款好了，你過來幫我選一下吧！”
劉鵬說：“你不是有這樣的嗎？幹嗎還買這種？”然後懶洋洋地湊了過去。
他比了比肖蘭看好的兩款衣服後，抬頭對她說：“我覺得人家業務人員說得都挺好，我選中的你不見得讚同……所以還是你自己決定好了。”
不少業務人員都遇到過這種情況，接待這兩個客戶的訣竅，是設法使不購買產品的同伴男士站在自己一邊，一起說服女客戶。
這時，業務人員對男客戶說：“先生，您的朋友好像難以決定，您來看看怎麼樣？依我看，這款最適合了……”
劉鵬這時就可能得意地說：“我剛才就覺得這個不錯，別再猶豫了，聽這位姑娘的沒錯！”
肖蘭終於被打動了：“真的很適合我嗎？好，就買它吧！”
就像事例中描述的一樣，在客戶猶豫不決的時候，如果客戶身邊的其他人能給他一個肯定的意見，客戶肯定會及時購買。所以，業務人員在這個時候一定要把握好機會，充分調動起客戶身邊的人，使其幫助自己說服客戶。
（3）有時客戶會百無聊賴地坐在椅子上，或是看著自己的同伴顯出困惑的神情，這時業務人員就應當主動上前，對客戶說：“來，咱們先試用一下。”這種方式可能會使客戶不再覺得無聊，還能在具體的操作過程中產生認同感的效果。在客戶決定購買時，便可能以這種認同感為參考依據，即客戶已把自己身旁的業務人員當成好友看待了。有這種認同感相助，你的交易豈有不成之理？
（4）還有些客戶開始口若懸河，將手臂放在桌上，積極參加討論；而另一些客戶則鎮靜自若，專心傾聽，隻偶然問一下付款方法。無論是哪一種姿態，客戶隻要稍微一表示對產品有濃厚的興趣，就已準備購買了。
若客戶老問：“這車子的時速最快可達多少公裏？”此時，客戶不僅已對產品發生興趣，同時也意味著準備購買了。一個人隻有對自己感興趣的東西才會有很多問題可問。如果客戶對業務人員的產品一點也不感興趣，他會懶得問任何問題。麵對這樣的客戶，業務人員一定要讓客戶親自感受一下或者實際操作一下。
雖然每個人產生購買意向的表現都會不同，但隻要業務人員能夠把握好這些信號，就能很好地幫助自己達成交易。
識別對手的談判風格
不同地區不同時代的客戶有著迥然不同的談判風格，其文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異，這直接導致他們的談判風格不同。認同他們的風格亦可，不認同亦可，你隻需要尋找其中對你有利的因素就行。但是，在談判中你不能對這些不同的談判風格產生誤解，更不能失禮於人，否則，你就有可能因此而失去許多談判成交的契機。
因性格而改變談判結果的例子比比皆是，業務人員在業務洽談中可能會遇到各種各樣的人物，買方市場下，作為賣方的業務人員更容易做出讓步。客戶總會提出一些業務人員難以接受的要求，隨後不斷地施加壓力，迫使業務洽談中處於弱勢的一方一次又一次地接受對方的要求。業務人員為避免因對手談判風格而產生的差錯，就需要及時采取最佳的方式進行溝通交流，以期調整不利因素而達到自己談判的目標，因此，業務人員要從根本著手，真實了解他們的談判風格。
經驗豐富的人
這將是業務人員在長期工作中遇到得最多的對手。這樣的人在長期的商務實踐中積累了豐富的經驗，常在不利於己的業務洽談中占上風，他們是真正的談判高手、專家。
談判前，這種人通常要對你們的公司、你們的產品以及你進行了解，如公司的經營項目、規模、資金、經營作風以及有關產品的行情和你一貫的風格等。一旦他們與你坐在一起談判，那麼可以肯定地說，他們已對這場談判有了百分之八十的把握，因為他們已經對此項談判進行了周密的準備。